Коммерческий директор 3.0
Люди. Деньги. Маркетинг. Продажи
Бизнес-школа с 4 международными аккредитациями
Начало обучения
06 февраля 2025
Формат обучения
Очный
График занятий
4 модуля по 3 дня в месяц (чт-сб)
Длительность
4 месяца
О программе
7я, обновлённая версия программы. 122 выпускника с января 2022. Комплексная программа подготовки и развития коммерческих директоров – ценнейших фигур любого бизнеса, способствующих более эффективным финансовым результатам компаний для акционеров.
Ключевые дисциплины программы даются в формате практических семинаров с элементами фасилитационных сессий; и включают в себя практическую отработку в мини группах решений для компаний, представленных участниками обучения
В процессе обучения вы
01
пересмотрите и структурируете свой текущий подход через лучшие практики маркетинга и продаж и через возможности синергии этих функций
02
выберете оптимальную траекторию развития коммерческого блока в своем бизнесе
Программа будет полезна
собственникам малых и средних предприятий, наемным исполнительным директорам, заинтересованным в усилении и консолидации коммерческой функции
действующим коммерческим директорам, РОПам с потенциалом коммерческого директора, директорам по маркетингу, действующим Marketing&Sales менеджерам
Видеоотзывы о программе
Валерий Малафеев
Заместитель генерального директора баскетбольного клуба «Зенит»
Наталья Иваненко
руководитель направлений «Кнауф Пенопласт»
Уникальные преимущества программы
- Проекты усиления коммерческой функции
в своих компаниях, подготавливаемые слушателями в процессе обучения и защищаемые в финальный день обучения - 2 домашних задания (Маркетинг и продажи)
с индивидуальной обратной связью - Персональные консультации
в процессе обучения — по подготовке домашних заданий и финального проекта - Сводная методика, обобщающая последовательность действий для диагностики коммерческой службы любой компании
- Пакет дополнительных методических материалов для дальнейшего возможного использования в работе
Содержание программы
1й модуль. Маркетинг (06-08.02.25)
1й день (ЧТ) – 06.02.25
Коммерческий директор: мышление и действие
Дмитрий Павлов, 4 часа
- Знакомство участников в формате «ломки льда»
- Система координат коммерческого мышления
- От мышления к действию. Блиц-задания для работы в группах
Трендвотчинг: что это такое, и что об этом должен знать Коммерческий директор?
Ярослав Павлов, 4 часа
- Что такое тренд?
- Почему тренды важны
- Как обнаружить тренд и не повестись на хайп
- Как организовывать регулярное отслеживание трендов
- Как работать с трендами
- Кто в компании должен заниматься трендвотчингом
2й и 3й день (ПТ и СБ) – 07-08.02.25
Инструменты и технологии современного маркетинга
Андрей Варзунов, 16 часов
Практический семинар с элементами фасилитационной сессии; практическая отработка в мини группах (на базе действующих организаций, представленных участниками обучения)
- Business Model Canvas. Краткое, но понятное описание бизнес-модели компании.
- Теория работ Jobs-to-be-done. Современный подход к сегментации клиентов.
- Ценностное предложение и Value Proposition Canvas. Как ваш продукт решает проблему клиента?
- Customer Development и современный подход к разработке продуктов. Тестирование идеи будущего продукта на целевой аудитории с помощью интервью.
- CX и CJM. Как компания взаимодействует с клиентами на каждом этапе взаимоотношений: от маркетинга до продаж и обслуживания.
- Digital-маркетинг. Что нужно понимать коммерческому директору?
- Маркет-плейсы – главный канал продаж в 2020-х.
2й модуль. Продажи (13-15.03.25)
1й и 2й день (ЧТ и ПТ) – 13-14.03.25
Инструменты управления отделом продаж
Алексей Юсов, 16 часов
Практический семинар с элементами фасилитационной сессии; практическая отработка в мини группах (на базе действующих организаций, представленных участниками обучения)
- Что такое система продаж коммерческой организации?
- План продаж. Метрики отдела продаж.
- Анализ целевой аудитории
- Лидогенерация входящего потока заявок
- Воронка продаж
- Метрики отдела продаж
- Управление процессами в отделе продаж
- Формирование ценностных коммуникационных связок
- Продуктовый портфель
- Декомпозиция плана продаж
- Операционные показатели
3й день (СБ) – 15.03.25
Установочное занятие по проектам
Дмитрий Павлов, 2 часа
- Работа с проблемами/вызовами развития коммерческой функции компании
- Основы проблемно-ориентированного подхода (представление методики)
- Гипотезы решения проблем/вызовов. Оценка гипотез. Выбор и основание оптимального решения
- Аргументированная продажа идеи улучшений
Развитие и удержание продавцов. Построение системы обучения продажам
Антон Берсерк, 6 часов
- Найм, удержание и развитие продавцов: технологии, алгоритмы, вызовы времени
- ФОТ на продажи (найм, удержание, развитие)
- Люди в продажах: потенциальные продавцы, новые продавцы, опытные продавцы, «играющие тренеры», кадровый резерв
- Системное обучение продавцов всех уровней руководителями внутри компании
- Системное обучение продавцов всех уровней нанятыми и/или внешними тренерами внутри компании
- Формирование усеченных или полноценных учебных центров
- Развитие продаж и клиентского сервиса
- Масштабирование 2024
3й модуль. Лучшие практики и финансы (03-05.04.25)
1й день (ЧТ) – 03.04.25
Лучшие практики маркетинга и продаж от экспертов-практиков
Продажи как философия и методология,
Константин Смирнов, 2 часа
Целостная материальная и нематериальная система вознаграждения продавцов,
Анжелика Альшаева, 2 часа
Искусственный интеллект – новые возможности в продажах и проектах развития,
Иван Алексеев, 2 часа
Экспертные B2B продажи
Юрий Коваленко, 2 часа
2й и 3й день (ПТ и СБ) – 04-05.04.25
Финансовая компетентность коммерческого директора
Михаил Карлик, 16 часов
- Ключевые финансовые категории и финансовая модель работы компании; взгляд на бизнес через призму цифр, финансовое целеполагание.
- Структура и содержание финансовой отчетности; «коммерческие» финансовые показатели.
- Альтернативный взгляд на измерители успешности работы компании — BSC
- Техники финансового обоснования управленческих решений, концепция релевантности в управлении бизнесом
- Ценообразование, анализ безубыточности, цена vs отсрочка и другие управленческие решения.
- Ключевые показатели и критерии финансово успешной компании.
- Техника и логика бюджетирования, планирование денежных потоков, планирование финансовых результатов
4й модуль. Персональная эффективность коммерческого директора (15-17.05.25)
1й день (ЧТ) – 15.05.25
Качества высокоэффективных руководителей
Андрей Фёдоров, 4 часа
- Проработка образа эффективного руководителя
- Расширение границ
- Инструменты и техники персонального развития
- 10 качеств эффективного руководителя
- Типология личности — MBTI
- Цветовой код Купера
- Стратегии и тактики нетворкинга
- Составляющие и стили обучения
- Инструменты по принятию решений
- Проработка – обсуждение (техника Диснея, адвокат дьявола, управление полярностями
- Построение карты развития
Тайм-менеджмент
Дмитрий Рогов, 4 часа
- Основы тайм-менеджмента (ТМ).
- Принципы, повышающие эффективность работы.
- Виды потерь и их причины. Способы снижения потерь времени, энергии и информации при работе с потоком задач.
- Типы задач, принципы работы с ними.
- Три уровня работы с задачами и их последовательное внедрение в своей деятельности.
- Построение собственной системы тайм-менеджмента.
- Работа с целями: постановка, декомпозиция, интеграция в систему ТМ. Гибкие методики.
- Работа с информацией. Построение индивидуальной Базы знаний.
- Приложения для построения собственной системы ТМ и Базы знаний.
- Сохранение, обслуживание и непрерывные улучшения собственной системы ТМ.
2й день (ПТ) – 16.05.25
Переговорные техники
Денис Голубев, 8 часов
- План-структура переговорного процесса;
- Различные виды позиций для торга;
- Изучение переговорного пространства, проработка альтернатив, управление информационным потоком;
- Особенности использования переговоров как инструмента для снятия информационной неопределенности
- «Жесткие» тактики позиционного торга
- Эффективный обмен информацией и использовать ее для выработки совместных интегративных решений
- Блокировка ментальных и психологических барьеров
3й день (СБ) – 17.05.25
Интеграционная сессия по программе и защита идей проектов улучшений
Дмитрий Павлов, 8 часов
- Составление карт памяти по ключевым блокам программы – работа в малых группах
- Связка маркетинга и продаж
- Рефлексия по итогам программы
- Защита и обсуждение проектов / идей проектов усиления коммерческой функций компаниях, представленных слушателями
Отзывы о программе
Для меня было сверхценностью задавать вопросы по своему бизнесу, обсуждать проблемы и поиск решений. Где-то получил ответ, где-то понял, что простого ответа нет. Но это было интересно и полезно.
В процессе обучения у меня возникло множество идей, обучение запустило мыслительные процессы по разным блокам …
Максим Лутай
| Генеральный директор и соучредитель сети детских бассейнов «АкваСтар»
Читать отзыв полностью
Пишу этот отзыв спустя месяц после окончания программы, чтобы оценить более объективно пройденный этап, потому мне и кажется он ценным, что эмоции уже отошли.
Если коротко, возникло желание пойти на MBA и получить комплексное бизнес-образование. И если я пойду, то хотел бы пойти именно к тем преподавателям, что были у нас на этом учебном треке.
Понял, что многие предприниматели и управленцы все время пытаются изобрести велосипед, а уже давно многое придумано, описано и внедрено. В мире уже достаточно идей в рамках управления предприятием- в особенности, в части его коммерческого блока.
По моему мнению, нет целесообразности привносить какие-то свои идеи в этот список-нужно просто взять и внедрить то, что известно и работает.
В ИМИСП я был по-настоящему удивлен степенью осведомленности преподавателей о бизнесе. Как оказалось, многие так или иначе либо работали в бизнесе, либо в настоящий момент им заниматься. Отсюда и понимание «болей» предпринимателей и управленцев коммерческого блока.
Я думаю, что каждый смог вынести что-то для себя по каждому блоку в рамках всего трека.
Про себя скажу, что у меня появилось четкое понимание в рамках отдела продаж как делать надо, а как нет. Пропали иллюзии. В остальном, помню свои ощущения, что блин, если бы я этого сейчас не узнал, то что было бы…это было похоже на страх. И я благодарен себе, что я нашел время и возможности для обучения и всех преподавателей, что это стало возможным, ну и Дмитрия Павлова, что несмотря на некоторое несовершенство, он сделал эту программу и продолжает ее развивать и делать интереснее.
За этот трек я стал настоящим промоутером ИМИСП, всем его рекомендую, хотя в итоге так и не понял почему. Чего-то конкретного, существенного прямо сейчас не могу ответить, что я вынес. Это что-то на уровне общего ощущения — я стал видеть картину бизнеса, мира адекватнее. А это дорогого стоит. Для меня было сверхценностью задавать вопросы по своему бизнесу, обсуждать проблемы и поиск решений. Где-то получил ответ, где-то понял, что простого ответа нет. Но это было интересно и полезно.
В процессе обучения у меня возникло множество идей, которую может даже напрямую не связаны с треком, но это обучение запустило мыслительные процессы по разным блокам.
В общем, похоже на проплаченный отзыв, но я нашел время и вдохновение написать его от всей души, потому что желаю, чтобы эти преподаватели здравствовали вечно, а такие места как ИМИСП процветали и были успешными.
Надеюсь, что в следующем году смогу выделить ресурсы под MBA для действительно комплексного, углубленного обучения, потому что за 9 дней учебы, конечно, ты не узнаешь всего и обо всем, но общее представление получишь.
С уважением, Генеральный директор и соучредитель сети детских бассейнов «АкваСтар» Максим Лутай
Мой базовый запрос на обучение был следующим: получить интеллектуальный импульс / заряд бодрости + получить новые знания. По итогам завершения программы, могу сказать, — результат превзошел мои ожидания. Отдельная благодарность – руководителю программы Павлову Дмитрию Леонидовичу и всей команде преподавателей, которые были задействованы в программе.
Александра Добрева
| директор филиала «Авто-Альянс», г.Екатеринбург
Читать отзыв полностью
Я, Добрева Александра Фёдоровна, директор филиала компании Авто-Альянс, г. Екатеринбург, проходила курс обучения в ИМИСП на программе “Коммерческий директор” в феврале – апреле 2023.
Мой базовый запрос на обучение был следующим: получить интеллектуальный импульс / заряд бодрости + получить новые знания.
По итогам обучения, получила следующий результат:
- Выпускной проект – готовый документ-инструкция, как настольная книга на 2023.
- Новые знания, инструменты в области управления продажами/найма персонала.
- Интеллектуальный и эмоциональный подъём — вовлечение в образовательный процесс сотрудников и коллег, что положительно влияет на атмосферу в коллективе.
- Высокий уровень профессионализма преподавательского состава, подача материала, отзывчивость и доброжелательность (отмечу это особо!).
- Практика подготовки презентации и сама презентация проекта – важная составляющая обучения, как отдельная дисциплина.
- Новые направления в области образования, — какие навыки необходимо развивать для повышения своего профессионального уровня.
- Новые идеи для развития, которые приходили в голову в период обучения и в процессе выполнения домашних заданий.
По итогам завершения программы, могу сказать, — результат превзошел мои ожидания.
Мои рекомендации тем, кто сейчас в процессе выбора программы: четко сформулировать для себя запрос: что вы планируете получить по окончанию курса, внимательно изучить программу и все дисциплины, и, главное с энтузиазмом выполнять все домашние задания, привлекая сотрудников и коллег, тогда вы получите максимум пользы и удовольствия на всех этапах прохождения любого выбранного курса.
Отдельная благодарность – руководителю программы Павлову Дмитрию Леонидовичу и всей команде преподавателей, которые были задействованы в программе.
Добрева Александра Федоровна,
Авто-Альянс, директор филиала г.Екатеринбург
Преподаватели на программе
Иван Алексеев
Анжелика Альшаева
Андрей Варзунов
Денис Голубев
Юрий Коваленко
Дмитрий Рогов
Константин Смирнов
Алексей Юсов
Как поступить на программу
01
Заполните заявку на обучение
02
Подготовьте стандартный пакет документов
03
Заключите договор на обучение
04
Перечислите первый платеж
Стоимость обучения
Очно, модульный формат
Длительность — 4 месяца
235 000 ₽
Варианты оплаты:
- одним платежом со скидкой 10%
- четырьмя платежами по 58 750 ₽ (без скидок)
Вы можете получить налоговый вычет: наш менеджер расскажет о деталях.
Гостевое посещение ИМИСП
Вы можете записаться на гостевое посещение Бизнес-школы ИМИСП. Для вас будет организована экскурсия по Бизнес-школе. Кроме того, вы сможете посетить одно из занятий на программах ИМИСП (возможность будет рассмотрена индивидуально, исходя из расписания занятий).
Если вы хотите посетить ИМИСП, оставьте ваши контактные данные в форме регистрации на программу, и мы свяжемся с вами.
Почему именно бизнес-школа IMISP
1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA
ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.
2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики
Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.
3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ
№ 1
первое место в независимом рейтинге российских бизнес-школ MBA.SU 2024
подробнее >
№ 2
второе место в международном рейтинге самых влиятельных
бизнес-школ России по версии Eduniversal
Business School Ranking
подробнее >
Выпускные документы
Сертификат ИМИСП
Удостоверение о повышении квалификации
Выпускники программ ИМИСП
Дюков Александр
Председатель Совета Директоров ПАО «Газпром нефть»
Улич Александра
Генеральный директор клиника «Кивач»
Устименко Виктория
Генеральный директор и собственник ГК «Дарница»
Рохин Борис
Управляющий партнёр офиса «Ward Howell» в Санкт-Петербурге
Зюков Владимир
Генеральный директор «Нева Милк»
Кириченко Александр
Генеральный директор «Ролтэк»
Матыжев Григорий
Генеральный директор ИД «Три Короны»
Ширинов Адиль
Президент и генеральный директор СП Ford Sollers
Суркис Анатолий
Президент Группы компаний Digital Design
Аккредитации IMISP
Бизнес-школа IMISP имеет 4 международных аккредитаций
