Коммерческий директор
Люди. Деньги. Маркетинг. Продажи
Бизнес-школа с 4 международными аккредитациями




Начало обучения
09 февраля 2023
Формат обучения
Очный
График занятий
3 модуля по 3 дня в месяц (чт-сб)
Длительность
3 месяца
О программе
Наша программа — это швейцарский нож для коммерческого директора. Не просто обзорные сухие лекции на темы продаж и маркетинга, а комплексная подготовка управленца по всем основным «точкам усилий» коммерческой службы. От найма РОПа до настройки и оценки рекламных кампаний.



В процессе обучения вы
01
пересмотрите и структурируете свой текущий подход через лучшие практики маркетинга и продаж и через возможности синергии этих функций
02
выберете оптимальную траекторию развития коммерческого блока в своем бизнесе
Программа будет полезна

собственникам малых и средних предприятий, наемным исполнительным директорам, заинтересованным в усилении и консолидации коммерческой функции

действующим коммерческим директорам, РОПам с потенциалом коммерческого директора, директорам по маркетингу, действующим Marketing&Sales менеджерам
Видеоотзывы о программе
Валерий Малафеев
Заместитель генерального директора баскетбольного клуба «Зенит»
Наталья Иваненко
руководитель направлений «Кнауф Пенопласт»
Структура обучения
МОДУЛЬ 1. 09-11 ФЕВРАЛЯ 2023
ФИНАНСЫ/ПРОДАЖИ/ДЕНЬГИ
Коммерческий директор: мышление и действие, вводное занятие (Павлов Д.Л.)
- Краткое знакомство участников. Синхронизация ожиданий и карта дальнейшего движения по программе (road map). Карта ценности (value map) компании. Система координат коммерческого мышления. Системный подход в выстраивании коммерческой деятельности. От мышления – к действию
Бизнес-трендвотчинг (Павлов Я.Ю.)
- Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?
Продажи как философия, методология (Смирнов К.А.)
- Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?
Стратегические аспекты продаж (Берсерк А.М.)
- Стратегические аспекты продаж. Моделирование / простройка каналов продаж
- Как набирать, мотивировать и удерживать команду продавцов?
- Чему и как учить продавцов?
- Как строить отношения с РОП и с руководителем отдела маркетинга?
- Разграничение сфер и контроль
- Типы продавцов и индивидуальный подход к каждому
- Алгоритм продаж и цикл сделки. Длинные циклы продаж и сложные рынки
- CRM, воронка продаж, анализ сделок
- Развитие и удержание клиентов
Финансовая компетентность коммерческого директора (Карлик М.А.)
- Карта целей компании. Финансовые цели в системе целей
- Система управления финансами
- Финансовые показатели коммерческого блока
- Выручка компании и её динамика. Сравнительная отраслевая динамика
- Себестоимость и ценообразование продуктов и услуг
- Рентабельность продаж (ROS) компании и ROS конкурентов/аналогов
- Прогнозирование и бюджетирование продаж
- Бюджет доходов. Скользящие бюджеты (rolling budgets)
- Бюджетирование расходов, переменные и постоянные расходы, коммерческие расходы
МОДУЛЬ 2. 16-18 МАРТА 2023
МАРКЕТИНГ
Маркетинг: классические каноны и непреложные правила (Колчанов В.Б.)
- Маркетинг: ключевые термины и их значение
- Ценности компании. Пакет ценности. Цепочка ценности
- Сегментация. Анализ сегментов. Выбор и фокусировка. Целевые сегменты
- Конкурентный анализ и позиционирование
- Дифференцирование предложение компании: различные подходы
- Маркетинг-микс. Маркетинг-план. Маркетинг-отчёт
- Варианты организации маркетинга в компании
- Финансовые аспекты маркетинга. Бюджетирование маркетинга
Инструменты настоящего понимания клиентов и экономии годового маркетингового бюджета (Федоринов С.В.)
- Кто ваша ЦА и что такое вообще ЦА?
- Лестница потребности: из ХХв — в век ХХI — что мы не видим вокруг
- Ареальный подход вычисления емкости вашего рынка
- Из чего состоит продукт. Роль сервисной части.
- Как строить сервисную часть продукта — замковый камень УТП
- Сборка ключевого обещания бизнеса. Главного ОБЯЗАТЕЛЬСТВА компании, а не пустых лозунгов
Весь материал — Один из инструментов программы «Курс на ЯРД»
Масштабируемость бизнеса: виды и способы (Зюков В.В.)
- Масштабируемость компании: как способность увеличить выпуск продукции при росте производительности и росте эффективности
- Масштабируемость нишевой компании: выход из ниши или мультипликация ниш
- Масштабируемость и рост бизнеса: бизнес модель и ее ограничения для роста за счет масштабирования
- Немасштабируемые (обреченные) модели бизнеса. Изменение параметров бизнес-модели (определение ключевых компетенций) для масштабирования
Интеграционная сессия по итогам двух модулей (Павлов Д.Л.)
- Системные карты (mind maps) остаточных знаний по финансам, продажам, маркетингу
МОДУЛЬ 3. 13-15 АПРЕЛЯ 2023
ПЕРСОНАЛЬНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА
Финансовая компетентность коммерческого директора (Карлик М.А.)
- Прогноз прибылей и убытков (P&L)
- Прогноз движения денежных средств (сash flow)
- Прогноз движения оборотного капитала
- Функциональный бюджет коммерческого отдела в макро-бюджете компании
- Мастер-бюджет
Эффективные коммуникации коммерческого директора (Абдуллаева Ш.Б.)
- Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»).
- Презентация продукта и услуги: продвинутый уровень
- Проблемные (сложные, жёсткие) переговоры
- Убедительный питчинг (англ: pitch — подача, выкладка; краткое представление идеи)
- Продажа коммерческой идеи во внешней среде (клиенты, партнёры, контрагенты)
- Продажа коммерческой идеи / идеи улучшений во внутренней среде компании
Тайм менеджмент и личная эффективность руководителя (Рогов Д.В.)
- Основы тайм-менеджмента
- Основы личной эффективности
- Практические инструменты тайм-менеджмента и программные продукты
- Повышение собственной производительности и производительности своих сотрудников
- Расстановка приоритетов с фокусом на выполнение важных задач
- Снижение потерь: как ничего не забывать и не упускать важную информацию
- Снижение уровня стресса и нагрузки при большом количестве задач
- Влияние руководителя на личную эффективность членов команды
Проекты усиления коммерческой функции в компаниях участников (Павлов Д.Л. и Колчанов В.Б.)
- Проекты изменений в своих компаниях, которые могут реализовать участники
- Круглый стол по итогам программы
- Торжественное завершение программы, вручение сертификатов
Как проходит обучение

- Изучаем теорию, разбираем кейсы в группах, проводим практические занятия: деловые игры, тренинг
- Подробно разбираем домашние задания, основанные на реальных кейсах Ваших бизнесов/компаний/проектов
Как поступить на программу
01
Заполните заявку на обучение
02
Подготовьте стандартный пакет документов
03
Заключите договор на обучение
04
Перечислите первый платеж
Стоимость обучения
Очно, модульный формат
Длительность — 3 месяца
130 000 ₽
Варианты оплаты:
- одним платежом со скидкой 10%
- тремя платежами по 45 000-45 000-40 000 ₽ (без скидок)
Вы можете получить налоговый вычет: наш менеджер расскажет о деталях.
Гостевое посещение ИМИСП
Вы можете записаться на гостевое посещение Бизнес-школы ИМИСП. Для вас будет организована экскурсия по Бизнес-школе. Кроме того, вы сможете посетить одно из занятий на программах ИМИСП (возможность будет рассмотрена индивидуально, исходя из расписания занятий).
Если вы хотите посетить ИМИСП, оставьте ваши контактные данные в форме регистрации на программу, и мы свяжемся с вами.

Почему именно бизнес-школа IMISP
1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA
ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.
2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики
Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.
3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ
№ 1
первое место в независимом рейтинге российских бизнес-школ MBA.SU 2021
подробнее >
№ 2
второе место в международном рейтинге самых влиятельных
бизнес-школ России по версии Eduniversal
Business School Ranking
подробнее >
Выпускники программ ИМИСП

Дюков Александр
Председатель Совета Директоров ПАО «Газпром нефть»

Улич Александра
Генеральный директор клиника «Кивач»

Устименко Виктория
Генеральный директор и собственник ГК «Дарница»

Рохин Борис
Управляющий партнёр офиса «Ward Howell» в Санкт-Петербурге

Зюков Владимир
Генеральный директор «Нева Милк»

Кириченко Александр
Генеральный директор «Ролтэк»

Матыжев Григорий
Генеральный директор ИД «Три Короны»

Ширинов Адиль
Президент и генеральный директор СП Ford Sollers

Суркис Анатолий
Президент Группы компаний Digital Design
Аккредитации IMISP
Бизнес-школа IMISP имеет 4 международных аккредитаций