Корпоративные программы

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Дмитрий Коткин, руководитель петербургской школы переговорщиков «ШиП». Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен:

• Руководителям
• Предпринимателям
• Собственникам бизнеса
• Всем, кто устал от агрессии в коммуникациях и хочет влиять на свою жизнь
• Специалистам, которым приходиться общаться с агрессивными/статусными клиентами

О семинаре

Эмоция гнева – это врожденный инстинкт, который достался нам от наших предков. Агрессия присуща и человеку, и животным. Это базовая эмоция, которая помогает виду выжить, защитить себя и свое потомство. Но человек должен контролировать свои инстинкты и эффективно использовать их в жизни.

Как проходит обучение

Обсуждение типичных проблем и ошибок в переговорах, просмотр видео-иллюстрация по теме курса. Разбор конкретных кейсов участников. Упражнения на отработку и закрепления навыка ведения сложных переговоров.

По итогам семинара вы

• поймете, как без манипуляций и давления добиться от других позитивного для себя результата
• узнаете, почему и для чего люди проявляют агрессию
• сможете выстраивать эффективную коммуникацию с более статусными оппонентами
• подготовите принципиально новые сценарии реальных переговоров

Также вы научитесь

• отстаивать свою точку зрения
• ставить на место провокатора, не поссорившись с ним
• перезагружать отношения с партнерами
• добиваться нужного поведения от других только силой слова

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Андрей Федоров, декан ИМИСП. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен

Собственникам бизнеса и топ-менеджерам, заинтересованным в личном развитии в области концептуального мышления.

Содержание семинара

• Составные части и элементы стратегического мышления
• Отличие стратегического уровня от операционного
• Инструменты стратегического анализа
• Креативные техники для «стратегов»
• Особенности проведения стратегических сессий
• Элементы критического мышления

• Логика и интуиция, что важнее?
• Системное мышление как необходимость
• Шахматы и стратегия, что можно использовать из опыта обучения
• Зоны развития
• Инструменты и технологии развития

Как проходит обучение

Изучение теории + работа в малых группах или индивидуально по заданиям.

По итогам семинара вы

• Поймете особенности и сложности стратегического мышления
• Осознаете собственные зоны развития
• Овладеете набором методик и направлений для развития стратегического мышления

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Алексей Ёжиков, Консультант по российским рынкам digital-маркетинга и производства проектов, виртуальной и дополненной реальности, венчурных инвестиций в ИТ. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

О семинаре

Как осознанно выбрать и пошагово внедрить стратегию цифровизации компании.

Семинар будет полезен

Руководителям и менеджерам, осознающим, что что у компании есть зоны роста, связанные с внедрением цифровых технологий.

Содержание семинара

• Определения цифровой трансформации, ажиотаж и практические результаты мировых компаний.
• Концепция «подрывных инноваций» и её соотношение с практикой цифровизации.
• Новые технологии против устаревших способов мышления. Непредсказуемость и изменчивость рынков и бизнес-контекстов.
• Возможности цифровизации: новая ценность для клиентов, новые бизнес-модели, новые знания из старых данных, новые способы повышения производительности внутри компании и во взаимодействии с поставщиками и подрядчиками.
• Цифровая трансформация как возможность и как необходимость. В каких случаях цифровая трансформация неактуальна? Пошаговый план для определения возможностей и последовательности цифровизации в вашей компании.
• Практичные и ажиотажные инструменты цифровизации. Цикл ажиотажа Гартнер. Стоимость внедрения, обещанные и реальные возможности, перспективы возврата на инвестиции. Digital-коммуникации и цифровые платформы, Big Data, искусственный интеллект (AI) и глубокое обучение нейросетей (Deep Learning), цифровые двойники (Digital Twins), робототехника, блокчейн, виртуальная и дополненная реальность (VR/AR), интернет вещей (IoT).

• Тактика цифровой трансформации. Создание платформ. Работа с данными. Адаптация ценностного предложения. Поиск и экспериментальная проверка бизнес-моделей.
• Тактика работы с инновациями. Стимулирование инноваций внутри компании. Корпоративные венчурные инвестиции. Импорт инноваций из открытого рынка.

По итогам семинара вы

• получите взгляд «с высоты птичьего полёта» на практические подходы к цифровой трансформации, без ажиотажных ожиданий о «светлом цифровом будущем»;
• получите пошаговый сценарий для определения возможных вариантов цифровизации вашей компании;
• овладеете набором методик для тактической реализации цифровой трансформации вашей компании;
• научитесь отличать потенциально выгодные для вашей компании подходы и технологии от «модных» и разогретых рынком, принимать сбалансированные решения о внедрении новых технологий, осознанно выбирать стратегию и тактику цифровизации компании

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Антон Берсерк, преподаватель ИМИСП, тренер-практик в области продаж. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен, если

• Вы занимаетесь продажами и вынуждены бороться за каждого клиента
• Вы продаете на высококонкурентном рынке
• Вы новичок в продажах
• Вы опытный продавец и стремитесь к увеличению компетенций за счет обмена опытом
• Вы управляете продажами и ищите пути увеличения их результативности
• Вы стремитесь создать умную, интеллектуальную систему продаж, нацеленную на максимальные результаты

Содержание семинара

Часть 1. Прорабатываем АРГУМЕНТАЦИЮ

• Прием №1.Формирование проблемы у клиента
• Прием №2. Клиент 1 не равно Клиент 2. Ищи ключи. Подбирай «отмычки».
• Прием №3. Проработка мотивации клиента.
• Прием №4. Главные 30 аргументов: сила компании, сила продукта, сила себя.
• Прием №5. Понимаем: 99% клиентов — отличные ребята
• Прием №6. Учимся понимать Кто и Как принимает решения
• Прием №7. Поиск точек убеждения клиента: цена, качество, количество, безопасность, внимание, сервис, понты.
• Прием №8. Разбираем Алгоритм продажи: Понять, показать, дожать.
• Прием №9. Вопросы — власть над сознанием любого человека. Сформируем списки вопросов-открывашек.
• Прием №10. Теги — точки роста в продажах. Научимся собирать для увеличения продаж.

Часть 2. Прорабатываем способы тренировки голоса, уверенности, убедительности.

• Тренировка №0. «Косичка» аргументов.
• Тренировка №1. Эмоциональная раскачка голоса: жестикуляция, громкость, эмоции, работа на камеру
• Тренировка №2. Ораторское искусство. Активные продажи. Проблема, кейсы, аргументация, дожим, обратная связь
• Тренировка №3. Цена, Стоимость, Когда оплачиваете
• Тренировка №4. Спарринг продажников 1 на 1: «Борьба с НЕТ»
• Тренировка №5. Спарринг продажников 1 на 3: «Борьба с групповым НЕТ»
• Тренировка №6. Глубинная проработка стандартных возражений: Дорого, Ничего не надо, Надо подумать
• Тренировка №7. Игра в нестандартные возражения

Часть 3. Тренировки дожима

• Прием №1. Всегда «жесткие» эмоции и экспертность.
• Прием №2. Кейсы, сравнения, отзывы.
• Прием №3. Возьмите, Посмотрите, Попробуйте, Давайте — 4 кита активных продаж. Тренируем.
• Прием №4. Жесткая эмоциональная аргументация.
• Прием №5. Благодарность на всех этапах.
• Прием №6. Правильная презентация
• Прием №7. Скорость реакции.
• Прием №8. Обучение клиента. Правила.
• Прием №9. Заготовки под отказ.
• Прием №10. Мозгоштурмы
• Прием №11. Эффект третьего лица или МЖ или плохой-хороший
• Прием №12. Больше вопросов и персонального внимания
• Прием №13. Ключевые «крючки» продукта под проблематику клиента
• Прием №14. Проблемы мужчин не равно Проблемы женщин
• Прием №15. Правильное обоснование цены, скидки, акции.
• Прием №16. Сказал, написал, дал прочитать, продублировал.
• Прием №17. Затягиваем в каналы коммуникаций
• Прием №18. Всегда все горячее отдельным списком
• Прием №19. Вскрывающие и провокационные вопросы
• Прием №20. Цикличность дожима
• Прием №21. Дизайн, сезонность, эмоции материалов
• Прием №22. Необычные подписи к электронным письмам
• Прием №23. Email рассылки
• Прием №24. Жирная точка

По итогам семинара вы

• сможете проработать основные приемы достижения результата в продажах
• научитесь мыслить системно, избегая большинства ошибок при работе с клиентами

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Антон Берсерк, преподаватель ИМИСП, тренер-практик в области продаж. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен для вас, если

• Вы руководитель компании, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, управляете продажами и ищите пути увеличения результативности менеджеров по продажам
• Вы HR-директор, ищите пути создания эффективной модели внутреннего обучения сотрудников отдела продаж

Содержание семинара

• Формирование целей и задач системы внутреннего обучения менеджеров по продажам
• Алгоритм формирования циклического обучения
• Методические материалы для организации внутреннего обучения
• Приемы и техники для тренировки навыков у менеджеров по продажам
• Приемы и техники обучения новых сотрудников
• Приемы и техники обучения опытных сотрудников

• Методика оценки уровня знаний у менеджеров по продажам
• Принципы формирования кадрового резерва компании
• Формирование долгосрочной стратегии развития системы внутреннего обучения
• Развитие пассионарного мышления у сотрудников отдела продаж
• Базовые методики для обучения руководителей отделов продаж

По итогам семинара вы

• сможете разработать пошаговый план действий для создания эффективной модели внутреннего обучения менеджеров по продажам
• освоите проверенные методики для тренировки полезных навыков сотрудников отдела продаж
• сможете провести детальный разбор ошибок, совершаемых при обучении менеджеров по продажам
• научитесь понимать стратегию при создании эффективного внутреннего обучения менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.
• освоите методики, которые помогают обучать быстро и с максимальным результатом.

Длительность: 1 день (8 ак. часов). Ведущий: Антон Берсерк, преподаватель ИМИСП, тренер-практик в области продаж. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен для вас, если

• Вы управляете компанией и ищите пути систематизации продаж с целью их увеличения
• Вы запускаете бизнес или новое бизнес-направление и стремитесь достичь максимальной результативности продаж в кратчайшие сроки
• Вы управляете продажами и ищите пути увеличения эффективности бизнес-процессов
• Вы стремитесь создать умную, интеллектуальную систему продаж, нацеленную на долгосрочную перспективу развития

Содержание семинара

• Логика постановки целей и задач для развития отдела продаж
• Логика формирования сбытовой стратегии
• Логика формирования штатного расписания отдела продаж
• Логика построения системы найма персонала отдела продаж
• Логика формирования системы денежной мотивации сотрудников отдела продаж
• Логика формирования системы обработки входящей информации
• Логика построения алгоритма продаж
• Логика формирования карты трафика для получения потенциальных покупателей

• Логика формирования системы контроля
• Логика построения системы внутреннего обучения сотрудников отдела продаж
• Логика упаковки продаж для правильного позиционирования продаваемых товаров и услуг
• Логика развития пассионарного мышления у сотрудников отдела продаж
• Логика формирования системы достижения результата в отделе продаж

По итогам семинара вы

• получите продуманную систему действий, которая включает в себя более 20 проверенных инструментов для создания отдела продаж, а также его успешного развития в кратчайшие сроки
• получите сценарий и пошаговый план действий для создания сильной модели управления продажами отделом продаж, которая приносит максимальный результат
• получите наглядную модель для обучения руководителей отделов продаж
• сможете научиться формировать комплексный подход к формированию отдела продаж
• научитесь мыслить системно, избегая большинства ошибок при построении системы продаж

Длительность: 2 занятия по 4 ак. часа. Ведущий: Антон Берсерк, преподаватель ИМИСП, тренер-практик в области продаж. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен для вас, если

• Вам необходимо увеличить текущие продажи в краткосрочной перспективе
• Вы нацелены на создание мощного фундамента для масштабирования бизнеса
• Вам необходимо создать эффективную систему №1 для обучения сотрудников
• Вы хотите выйти на новый уровень управляемости своего бизнеса

Потенциальная аудитория семинара

• Собственники бизнеса
• Руководители отделов продаж, коммерческие директоры
• Директоры по маркетингу, маркетологи
• Начинающие предприниматели

Содержание семинара

• Основные аксиомы алгоритмизации. Аксиома №1: Дальше проще не будет. Усложняйтесь.
• Основной алгоритм компании. Фундамент.
• Этапы продаж и инструменты. Принцип 20 инструментов.
• Дополнительные циклы убеждения клиента. Логика построения. Правило №1.
• Циклы допродаж. 3 способа построения.

• Инфоповоды. 16 основных технологий.
• Точки восприятия информации. «Понимаешь — продаешь, не понимаешь — проигрываешь».
• Закон Детализации. Принцип 2-х сторон. Клиент vs Персонал.
• Многократность — сестра Результата. 21 повторение во всем.
• Принцип 3-х страниц (клиент-сотрудник-босс). Все видят одно и то же.
• Тестирование алгоритмов продаж. «3 ДАНЕТДА». Думаем, внедряем, доделываем.
• Позиция Босса. Главные принципы управления продажами при введении алгоритмизации. 90% успеха — это позиция руководителей.

По итогам семинара вы

• получите продуманную систему действий, которая включает в себя более 20 проверенных инструментов для создания отдела продаж, а также его успешного развития в кратчайшие сроки
• получите сценарий и пошаговый план действий для создания сильной модели управления продажами отделом продаж, которая приносит максимальный результат
• получите наглядную модель для обучения руководителей отделов продаж
• сможете научиться формировать комплексный подход к формированию отдела продаж.
• научитесь мыслить системно, избегая большинства ошибок при построении системы продаж

Длительность: 3 дня. Ведущий: Антон Берсерк, преподаватель ИМИСП, тренер-практик в области продаж. Выпускной документ: сертификат ИМИСП.

Семинар будет полезен для вас, если

• Вы управляете компанией, системой продаж и находитесь в поиске решений для увеличения результативности
• Компания испытывает спад продаж и требуются решения, способные определить точки провала
• Вы запускаете систему продаж и стремитесь избежать максимального количества ошибок при построении
• Вы планируете увеличение объемов продаж и ищите системный подход для масштабирования
• Вы руководитель компании, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, управляете продажами и ищите пути увеличения результативности менеджеров по продажам
• Вы HR-директор, ищите пути создания эффективной модели внутреннего обучения сотрудников отдела продаж
• Вы в поисках решений удержания персонала
• Вам необходимо увеличить текущие продажи в краткосрочной перспективе
• Вы нацелены на создание мощного фундамента для масштабирования бизнеса
• Вам необходимо создать эффективную систему №1 для обучения сотрудников
• Вы хотите выйти на новый уровень управляемости своего бизнеса

Содержание семинара

День 1. Упаковка системы продаж + Штатное расписание + Алгоритм продаж

• Точка роста №1. Цели и задачи системы продаж. Общая стратегия.
• Точка роста №2. Штатное расписание системы продаж.
• Точка роста №3. Портрет клиента.
• Точка роста №4. Настройки системы хранения информации
• Точка роста №5. Источники трафика
• Точка роста №6. Техническое обеспечение системы продаж
• Точка роста №7. Алгоритмы продаж новым клиентам
• Точка роста №8. Алгоритмы продаж постоянным клиентам
• Точка роста №9. Общая система управления продажами
• Точка роста №10. Планирование временных зон
• Точка роста №11. Система контроля продаж
• Точка роста №12. Аналитика показателей

День 2. Обучение менеджеров по продажам + Обучение руководителей в продажах. Тактические и стратегические навыки

• Формирование целей и задач системы внутреннего обучения менеджеров по продажам
• Алгоритм формирования циклического обучения
• Методические материалы для организации внутреннего обучения
• Приемы и техники для тренировки навыков у менеджеров по продажам
• Приемы и техники обучения новых сотрудников
• Приемы и техники обучения опытных сотрудников
• Методика оценки уровня знаний у менеджеров по продажам
• Принципы формирования кадрового резерва компании
• Формирование долгосрочной стратегии развития системы внутреннего обучения
• Развитие пассионарного мышления у сотрудников отдела продаж
• Базовые методики для обучения руководителей отделов продаж

День 3. Приемы и инструменты увеличения продаж.

• Прорабатываем аргументацию.
• Ищем ключи. Подбираем «отмычки».
• Учимся понимать Кто и Как принимает решения.
• Поиск точек убеждения клиента: цена, качество, количество, безопасность, внимание, сервис, понты.
• Вопросы — власть над сознанием любого человека. Сформируем списки вопросов-открывашек.
• Прорабатываем способы тренировки голоса, уверенности, убедительности.
• Эмоциональная раскачка голоса: жестикуляция, громкость, эмоции, работа на камеру.
• Спарринг продажников 1 на 1: «Борьба с НЕТ».
• Спарринг продажников 1 на 3: «Борьба с групповым НЕТ».
• «Косичка» аргументов.
• Игра в нестандартные возражения.
• Тренировки дожима.
• Жесткая эмоциональная аргументация.
• Эффект третьего лица или МЖ или плохой-хороший.
• Дизайн, сезонность, эмоции материалов.
• Вскрывающие и провокационные вопросы.
• Жесткая эмоциональная аргументация.

В результате обучения вы

• составите детальную карту аудита, состоящую из более 200 точек роста, которые необходимо оценивать для увеличения результативности
• овладеете пошаговой методикой для проведения внутреннего аудита системы продаж, с целью увеличения ее результативности
• проведете детальный разбор ошибок, совершаемых при развитии систем продаж
• проработаете навыки самостоятельного аудита системы продаж
• составите пошаговый план действий для создания эффективной модели внутреннего обучения менеджеров по продажам
• овладеете проверенными методиками для тренировки полезных навыков сотрудников отдела продаж
• проведете детальный разбор ошибок, совершаемых при обучении менеджеров по продажам
• узнаете проверенные приемы для работы с клиентам, способные давать максимальный результат
• разберете работающие кейсы. Выжимка из 15-летнего опыта работы на высококонкурентном рынке
• спроецируете наиболее интересные технологии на Ваш реальный бизнес
• получите возможность индивидуального общения со спикером по наиболее горячим темам
• узнаете более 50 эффективных приемов, которые легко внедрить в рабочий процесс
• получите методическое пособие с кратким обзором предлагаемых решений
• натренируете навыки системной оценки возможностей системы продаж, с целью увеличения ее результативности
• научитесь понимать точки провала, научитесь системе действий, предпринимаемых для устранения уязвимостей
• научитесь понимать стратегию при создании эффективного внутреннего обучения менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.
• освоите методики, которые помогают обучать быстро и с максимальным результатом