Преподаватель ИМИСП, маркетолог-практик и консультант Андрей Варзунов прокомментировал для Журнала Битрикс24, какие ошибки мешают компаниям управлять продажами с помощью CRM.
По мнению эксперта, клиенты часто теряются в момент передачи ответственности: от маркетинга к продажам, от первичной оценки заявки к переговорам или от достигнутой договорённости к следующему действию. Если такие провалы повторяются у разных менеджеров, причину стоит искать в организации процесса.
Один из распространённых пробелов — отсутствие понятных критериев оценки потенциального клиента. Соответствует ли он целевой аудитории компании? Есть ли у него реальная потребность, бюджет и полномочия для покупки? В какие сроки он планирует принять решение?
Без общих правил менеджеры по-разному понимают стадии сделки. Воронка заполняется заявками, показатели конверсии становятся менее информативными, а прогноз продаж — ненадёжным.
«Стадии без четких критериев почти бесполезны. CRM фиксирует статусы, но не помогает управлять продажами».
Комментарий Андрея Варзунова подчёркивает важность согласованных правил работы: что означает каждый этап, кто отвечает за клиента и при каких условиях сделка переходит дальше. Именно эта определённость позволяет использовать воронку как инструмент управления.
