О проекте «Экспресс-консалтинг» от идеи создания до запуска, поговорили с его руководителем Яной Каграманян.
Когда зародилась идея проекта?
Я коммерческий директор со стажем более 15 лет. В последние 2-3 года я стала замечать ,что у предпринимателей есть выраженная потребность в бизнес-консультациях. При этом найти эксперта по возникшей проблеме, чаще всего, очень сложно. Тогда я подумала, что хорошо было бы иметь пул таких экспертов под любую задачу. Так совпало, что в этот момент я решила повысить квалификацию на программе «Мастер менеджмента» в ИМИСП, где в группе были и владельцы компаний, и руководители. В процессе обучения я увидела, насколько много у моих одногруппников бизнес-задач, которые не могут решить их текущие команды. Они задавали вопросы преподавателям и коллегам по группе, мы разбирали их кейсы на занятиях, что было крайне ценно для них: они получали решение задачи, над которой бились по три месяца, в рамках одного учебного дня в ИМИСП. Так я поняла, что моя теория верна.
После этого, совместно с ИМИСП я провела более 15 кастдев среди слушателей и выпускников бизнес-школы, а также тех, кто никогда не учился в ИМИСП, но управляет бизнесом, и окончательно убедилась, что потребность в быстром консалтинге есть.
Когда пришло время готовить дипломный проект, я взяла в качестве темы диплома запуск консалтингового агентства. А на защите получила предложение от ИМИСП реализовать его в рамках бизнес-школы, под брендом ИМИСП.
В чём главные особенности и преимущества Вашего проекта?
Мы помогаем сэкономить время. Как сказал один из респондентов нашего исследования: “Если что-то можно получить быстрее, но дороже — надо брать”. Как человеку высоких скоростей, мне очень откликается эта концепция. Мне кажется, что для бизнеса очень важно не тратить время на поиск.
Сейчас бизнес так или иначе сталкивается с принципиально новыми вызовами. Часто для решения какой-то задачи у сотрудников не хватает компетенций, соответствующего опыта. Что делать бизнесу, чтобы выйти из этой ситуации?
Вариант № 1: Найм новых сотрудников
Риск заключается в том, что задача может быть разовая, и в дальнейшем под этого сотрудника не будет загрузки. Другой перекос может заключаться в стоимости сотрудника с соответствующими компетенциями на рынке. “Звездные” сотрудники стоят дорого.
Вариант № 2: Обратиться в консалтинг
Классические консалтинговые агентства в основном работают по проектной схеме. Вы ставите ТЗ, дальше проводится исследование, а вы ждёте результатов. Как правило, это занимает от трёх месяцев и стоит от 1 миллиона рублей.
Вариант № 3: Бизнес- образование
Пойти в сторону бизнес-образования – это хороший путь. Но он не быстрый. Большинство комплексных программ высокого уровня длятся от года и более. Они дадут качественную подготовку, руководитель вырастет и обретет новые компетенции. А бывают задачи, которые не терпят отлагательств, решение нужно здесь и сейчас.
Поэтому мы нашли новый формат – консультации продолжительностью час-полтора. В течение двух-трех недель с момента появления запроса клиент приходит, обсуждает свои вопросы с экспертом, который обладает схожим отраслевым опытом или в его бэкграунде есть похожие кейсы.
Еще один важный момент нашего продукта: гарант качества. Когда собственник ищет консультанта самостоятельно, часто встает вопрос о проверки его компетенций. А как сделать это правильно и не тратить время каждый раз при возникновении новой задачи? У нас принцип одного окна. Вы приходите в ИМИСП – и мы находим эксперта с нужными профильными компетенциями и опытом. Если запрос настолько уникален, что в нашей команде нет такого преподавателя, то мы найдем его быстрее, чем клиент будет искать самостоятельно. Этому способствует один из принципов деятельности ИМИСП – развитие экосистемного партнерства.
Какие области экспертизы консультантов?
Самые популярные: продажи, маркетинг, финансы, управление персоналом, операционный менеджмент, корпоративная культура, запуск новых продуктов и то, что называется “бизнес как система”. Это самые востребованные точки роста компании.
Консультанты всегда практики?
Да. 100%. Часто это преподаватели ИМИСП. У них, помимо большого количества аудиторных часов, всегда есть практический бэкграунд, они ведут непрерывную консалтинговую практику и участвуют в корпоративных проектах для компаний.
Практический опыт – это must have для бизнес-консультанта? Если человек уходит из практики и занимается консалтингом или преподаванием, в какой момент наступает стагнация?
В России очень быстро развивается и меняется ландшафт рынка. Здесь, во-первых, важна скорость реакции. Во-вторых, постоянная практика. Преподаватель должен быть в контексте. Не обязательно работать в какой-то компании или быть собственником бизнеса, чтобы быть в этом контексте – достаточно быть в бизнес-среде, иметь постоянно обновляющиеся практические кейсы в рамках специализации.
Яна, а Вы сами какими проектами занимаетесь сейчас?
Один из проектов, которыми я занимаюсь сейчас — это консультирование московской сети, предоставляющей beauty услуги. Изначально передо мной стояло две задачи: вывести из убытка управляющую компанию и запустить продажи франшизы. За пол года работы мы провели анализ финансовой модели УК, оптимизировали расходы и бизнес-процессы, пересмотрели ценообразование. Эта работа дала свои плоды: уже 4й месяц проект показывает стабильную прибыль после 2 лет убытков. Что касается франчайзинга, то это направление находилось в состоянии стагнации на протяжении двух лет. Мы провели новый анализ конкурентов, переупаковали продукт, полностью перестроили воронку продаж, наняли менеджеров по продажам, запустили лидогенерацию. Сейчас у компании уже несколько продаж франшизы.
Когда речь идет о таком большом объеме работ, предполагается постоянное и долгосрочное сотрудничество.
Также хочу привести пример показательного кейса, которым недавно занимался Ярослав Павлов, ректор бизнес-школы ИМИСП.
К нам обратилась производственная компания, которой около 10 лет. Ситуация следующая: заказы у фирмы есть, доходы есть, а прибыли нет. Собственник не мог понять, почему так происходит. Погрузиться самостоятельно и все проанализировать времени не было — очень много других задач, постоянно нужно перестраивать процессы.
На первой встрече мы разобрали, как на данном этапе устроен их бизнес, что не складывается и где возникают сложности. Стало очевидно, что необходимо перестраивать команду, потому что всё держалось на первом лице и его заместителе. Выявили потребность в найме операционного директора, который взял бы на себя текущие задачи, а у собственника появилось время на вопросы развития компании. Т.к. в компании был только бухгалтер, мы взяли финансиста на аутсорс, чтобы он собрал управленческую отчетность, проанализировал показатели и определили проблемные зоны. И благодаря этому сформулировали конкретные требования к операционному директору.
В итоге для решения этого кейса потребовалось две встречи: по проблеме и ключевым решениям. И еще две-три дополнительные консультации по финансовым вопросам.
Каких результатов в деньгах можно ожидать, обращаясь в консалтинг?
Все зависит от конкретного запроса. Но бизнес-консалтинг точно помогает сэкономить время. А время, как известно, деньги. Вот реальный пример из кастдев: компания молодая, только вышла на рынок. Первое время работали, как придется, а потом настал момент, когда нужно внедрять систему. Собственник бизнеса сам ищет в интернете, какая CRM ему больше подходит, тратит на это свое время. А потом, по тем или иным причинам выбранный вариант не приживается, коллектив принимает эту систему неохотно. На дальнейший поиск можно потратить до года, а можно пойти другим путем: взять консультацию, поговорить с профильным специалистом, который проанализирует текущую ситуацию в компании, ресурсы, задачи и предложит рабочие варианты.
Когда собственник созревает для того, чтобы обратиться в экспресс-консалтинг?
Приведу пример. В связи с планами открытия нескольких филиалов, собственник частной образовательной организации, руководивший ею самостоятельно, хочет нанять управляющего. Собственник обращается к специалистам по подбору персонала, техническое задание ставит им самостоятельно, согласовывает кандидата тоже самостоятельно. Управляющие не справляются, не приживаются в коллективе или не подходят по навыкам – так происходит трижды. Всё это приводит к тому, что коллектив начинает скептически относиться к человеку, приходящему на эту позицию. После трёх попыток собственник устал от этого процесса и обратился за помощью к экспертам, чтобы разобраться, какими компетенциями на самом деле должен обладать кандидат, какова должна быть его зарплата и система мотивации, чтобы он соответствовал требованиям компании и приносил те результаты, которые от него ждут. И, вместе с этим, как интегрировать его в коллектив и как подготовить сотрудников к его появлению, чтобы организовать максимально слаженную работу.
Вот так примерно выглядит момент, когда собственник готов обратиться за помощью к эксперту. Когда три раза что-то не получается, можно попробовать четвертый, а можно обратиться в консалтинг.
Как вам удается так быстро, за один-два часа, найти решение проблемы клиента?
Во-первых, большинство проблем – типовые. Всегда есть определённые этапы развития компании и болевые точки, через которые она проходит во время разных стадий своего жизненного цикла. Есть особенности отрасли, рынка и сегмента, на котором работает компания. Исходя из этих параметров, проблемы схожи.
Во-вторых, когда появляется запрос на консалтинг, отдел продаж передает его мне, и я конкретизирую этот запрос. Если клиент не может точно определить, где именно в бизнесе проблема, мы пользуемся диагностической сессией. Если клиент дальше берет консультации, то эта сессия бесплатная. Если нет, то платная, так как он получает определенный результат в виде диагностики состояния бизнеса.
Дальше, опираясь на информацию, выявленную во время первичного общения с клиентом, я подбираю эксперта и передаю ему запрос. Поэтому он начинает работу, зная профиль компании и особенности запроса.
Важно понимать, что консалтинг – это не панацея, это концентрат знаний по той проблематике, которая возникла в компании. Например, клиенту необходимо разработать систему долгосрочной мотивации топ-менеджмента. Эксперт расскажет, какой есть набор инструментов, проанализирует вместе с клиентом применимость этих инструментов в данной компании и в данной ситуации и посоветует, что нужно сделать, чтобы какие-то инструменты запустить, какая будет сложность этого запуска и какой будет результат. А также даст рекомендации по презентации этих инструментов сотрудникам, что тоже важно. А дальше работать придётся самому заказчику.
В случае, если клиент не хочет работать над этим сам, то мы рассматриваем возможность обращения к нам после экспресс-консультации для более долгосрочного проекта, будь то аудит, исследование или комплексный консалтинговый продукт.
