Современные эффективные продажи

Современные эффективные продажи

Комплексная программа по формированию системы продаж компании

Бизнес-школа с 5 международными аккредитациями

Корпоративный формат

Срок обучения

3 месяца

Формат обучения

Вечерний

График занятий

2-3 вечера в неделю

Программа будет полезна

собственникам, руководителям компаний

среднего и малого бизнеса, представителям кадрового резерва компаний

HR-специалистам

в задачи которого входит формирование стратегии подразделений компании, в том числе и системы продаж

руководителям системы продаж

менеджерам и руководителям отдела продаж компаний

Цель программы

Программа позволит вам создать инструменты управления продажами и внедрить их в рабочий процесс.

Вы получите знания, которые помогут вам провести аудит текущих бизнес-процессов внутри системы продаж и выстроить сильную систему, которая будет приносить результат в любых экономических реалиях.

Создадите разумную систему внутреннего обучения сотрудников.

О программе

Есть только один босс – клиент. И он может уволить всех в компании, начиная с руководителя, просто потратив свои деньги в другом месте.

Сэм Уолтоноснователь сетей магазинов Walmart и Sam's Club
  • Комплексная оценка возможностей системы продаж, формирование стратегии изменений и технологии увеличения результативности.
  • Нетворкинг: обмен опытом с коллегами, новые деловые контакты из различных отраслей бизнеса.
  • Комфортная атмосфера обучения в историческом здании бизнес-школы IMISP в центре Санкт-Петербурга.
  • Участие в закрытых семинарах и бизнес-встречах выпускников ИМИСП.
  • Доступ к авторским учебным материалам в цифровом формате.

Почему именно бизнес-школа IMISP

1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA

ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.

2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики

Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.

3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ

1

место

независимый рейтинг российских бизнес-школ 2019 MBA.SU/RBC.RU

2

место

ТОП 25 российских MBA, «Бизнес-журнал», 2015

2

место

рейтинг Eduniversal Business School Ranking, номинация «российская бизнес-школа с сильным глобальным влиянием», 2014 – 2019

Выпускные документы

Сертификат ИМИСП

Удостоверение о повышении квалификации

Структура программы

Знакомство группы. Алгоритмизация продаж как основа продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Алгоритмизация продаж ─ это основа основ в системе продаж. С этого необходимо начинать создание и развитие системы продаж. Именно алгоритм продаж позволяет работать с клиентами максимально результативно, совершая на 50-70% меньше системных ошибок. В алгоритм мы закладываем последовательность действий, которую необходимо уметь реализовывать в процессе переговоров. И именно алгоритм продаж становится основой при построении внутренних бизнес-процессов по управлению продажами.

Практическое задание:
Самостоятельно прописать алгоритм продаж по лекалам, обозначенным на встрече.

Система требований (план продаж, KPI, тезисы перспективы)

Преподаватель: Берсерк А.

Систему требований необходимо внедрять в первую очередь: как требуем, такой результат и получаем. Внутри системы продаж все должно работать по контрольным точкам, и эти контрольные точки двигают результат лучше любой мотивации.

Практическое задание:
Создать таблицу KPI показателей для сотрудников и оцифрованные должностные инструкции.

Маркетинговая упаковка системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо думать в двух направлениях: во-первых, что видит, слышит и думает клиент о том, что вы продаете; во-вторых, что видит, слышит и думает сотрудник о том, что вы продаете. Именно на эти вопросы отвечает маркетинговая упаковка продукта и приводит к росту показателей в продажах.

Практическое задание:
Прописать ключевые преимущества в таблице по трем направлениям: компания, продукт, сервис.

Штатное расписание системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Рычаги роста системы продаж — сотрудники, которые выполняют свои функции. От того, насколько качественно реализуется данный функционал, зависит общий результат. Умение вести штатное расписание приносит свой результат в продажах.

Практическое задание:
Проработать штатную структуру под свой бизнес.

Трафик

Преподаватель: Берсерк А.

Технологии, которые позволяют привлекать клиентов, и стратегия их применения. Кроме этого, важно вести постоянную и циклическую работу с постоянными клиентами.

Практическое задание: составить карту трафика под свой бизнес.

Внешняя и внутренняя среда компании: влияние на продажи

Преподаватель: Чернов А., Копылов И.

Внешняя среда компании и ее влияние на конкурентоспособность компании. Инструменты и технологии анализа/мониторинга внешней среды: необходимый и достаточный минимум знаний для повышения эффективности продаж

Внутренняя среда компании. Типы организационных структур. Место «продажной силы» в различных типах структур. Влияние организационной культуры на процесс и результативность продаж.

Культура коммуникаций и ее влияние на эффективность продаж

Преподаватель: Павлов Д.

Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»). Поведенческие коды делового человека: обзор.

Коммерческое предложение: типы и структура, форма и содержание. Общие рекомендации по составлению. Корреляция с едиными стилистическими ключами компании

Найм персонала и вводное обучение

Преподаватель: Берсерк А.

Привлечь клиента — это не самое сложное, самое сложное — не помешать ему приобрести то, что он хочет. Сила продаж в кадрах. Специфика подбора сотрудников в продажи — то, что необходимо освоить руководителям отдела продаж, даже если в компании есть специалист по подбору кадров.

Практическое задание: упаковать портрет основных должностей и составить уникальные вакансии.

Система контроля

Преподаватель: Берсерк А.

Одна из причин отсутствия продаж — это нереализованные задачи в работе с клиентами: не позвонили им во время, не позвонили в принципе, не получили обратную связь. Необходимо применять технологии контроля, а также технологии профилактики, которые помогают воспитывать ответственность у сотрудников.

Практическое задание: составить расписание контрольных точек.

Обучение менеджеров по продажам

Преподаватель: Берсерк А.

Один из главных современных трендов — необходимость жесткого обучения сотрудников системы продаж. Рынок труда активен, но качество подготовки сотрудников становится хуже. Важно знать методики, которые позволяют эффективно тренировать менеджеров по продажам.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий (темы и преподаватели)

Обучение руководителя отдела продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Существуют 20 обязательных навыков, которые необходимо прокачивать руководителю отдела для того, чтобы результат системы продаж удовлетворяли по уровню продаж, и по уровню доходов.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.

Цифровые показатели для анализа системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

10 основных показателей, которые необходимо циклически мониторить для анализа эффективности системы продаж, и инструменты для отслеживания.

Практическое задание: составить таблицу-отчет для сбора данных по активности системы продаж.

Идеология системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Умение создавать идеологический настрой внутри системы продаж — один из самых мощных рычагов достижения результата.

Практическое задание: составить график внедрения инструментов повышения идеологии.

Методология системы продажи. Необходимый минимум

Преподаватель: Берсерк А.

Ротация персонала неизбежна, а значит, неизбежна и передача информации в виде обучения. Построить мощную систему обучения без методологии невозможно. Методология позволяет регулярно обновлять навыки и при необходимости корректировать свои действия при необходимости.

Практическое задание: описать основные бизнес-процессы внутри системы продаж.

Корпоративные скрепы

Преподаватель: Берсерк А.

Сотрудников необходимо объединять в команду, учитывая их психологические особенности. Для этого необходимо знать основные приемы, которые помогут достичь максимального результата в продажах.

Практическое задание: составить лист корпоративных скреп.

Денежная мотивация сотрудников

Преподаватель: Берсерк А.

Основные принципы формирования доходной части сотрудников системы продаж. Гипотезы и тренды, которые необходимо понимать для того, чтобы эффективно управлять сотрудниками. Стратегическое планирование изменения денежной мотивации в системе продаж. Влияние кризисов и порядок действий в ситуациях, когда необходимо срочно менять систему мотивации.

Практическое задание: составить график модернизации денежной мотивации.

Неденежная мотивация

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо уметь создавать условия, при которых сотрудники осознают свою ценность для системы продаж. Это ключевой момент, который формирует у сотрудников устойчивое желание работать долго и на результат. Именно с неденежной мотивации начинается строительство системы удержания и развития персонала в продажах.

Практическое задание: составить план действий по реализации неденежной мотивации и график внедрения.

Поведение потребителей: что неизменно, а что меняется в цифровой экономике

Преподаватель: Берсерк А.

Возникновение и удовлетворение потребностей. Выявление, формирование, стимулирование и использование потребностей. Линейные и циклические модели поведения потребителей. Потребительская ценность, ожидания, продажа как обещание, опыт потребления. Организационные и коммуникативные проблемы в ходе продажи и постпродажного обслуживания. Сетевые структуры потребителей, возможности и угрозы. Ажиотаж (хайп) и ситуативные продажи. Когнитивные искажения и этика продаж.

Построение системы дожима для работы с клиентами

Преподаватель: Берсерк А.

Для того, чтобы система продаж приносила максимальный результат, необходимо отстроить систему инструментов для профессионального убеждения клиентов.

Практическое задание: составить список «дожимных» технологий под свой бизнес.

Стратегическое планирование

Преподаватель: Берсерк А.

Календарь руководителя должен быть заполнен на месяцы вперед: система должна работать по принципу цикличности и регулярности. Все, что можно заранее спланировать, необходимо планировать заранее. Иначе в нужный момент может произойти сбой, а любой сбой — это остановка прогресса. Каждый руководитель должен уметь работать с инструментами стратегического планирования — это основа крепкой системы продаж.

Практическое задание: составить календарь руководителя на 12 месяцев.

Работа с кадровым резервом

Преподаватель: Берсерк А.

Для роста системы продаж необходимы руководители среднего звена, старшие менеджеры, наставники, и их обучение — задача №1 для любого руководителя, который планирует развитие системы продаж.

Практическое задание: прописать критерии отбора сотрудников в кадровый резерв и составить программу обучения.

Завершение программы. Интеграционная сессия по пройденному материалу

Преподаватель: Берсерк А.

Сессия предполагает защиту идеи проекта изменений в своих компаниях по усилению продаж/продаж на новых рынках/продаж новых продуктов.

Идеи оформляются на базе пройденного материала в соответствии с методическими рекомендациями, обсуждаются участниками программы в открытой неформальной обстановке и резюмируются руководителем программы.

Вы научитесь:

01
Понимать

точки провала в системе продаж и при помощи определенной системы действий их устранять

02
Понимать

стратегию эффективного внутреннего обучения менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж

03
Применять

методики, которые помогают быстро и с максимальным результатом обучать специалистов

Как проходит обучение

  1. Изучаем теорию с опорой на реальные кейсы:
    Например, разбираем практику финансового и управленческого учета
  2. Проводим занятия в интерактивном формате:
    Благодаря игровым элементам каждый участник вовлечен в обучение
  3. Работаем в команде:
    выполняем задания в группах, обмениваемся опытом,
    получаем обратную связь от преподавателя

В конце обучения сдаем экзамены
по ключевым дисциплинам

Факты о программе

96

академических часов

5

учебных блоков

5

преподавателей-практиков

Как поступить на программу

01

Заполните заявку на обучение

02

Подготовьте стандартный пакет документов

03

Заключите договор на обучение

04

Перечислите первый платеж

Заявка на обучение в корпоративном формате

Оставьте свои контактные данные,
и мы свяжемся с вами в течение 30 минут.

    Отправляя форму, вы даете согласие на использование своих персональных данных.

    Преподаватели программы

    Берсерк Антон

    Руководитель программы,
    преподаватель, тренер,
    имеет 17-летний опыт руководства продажами в крупных компаниях федерального уровня

    Чернов Александр

    Преподаватель, тренер-психолог

    Хомченко Константин

    Преподаватель

    Основатель и генеральный директор маркетингового агентства Chili Marketing

    Павлов Дмитрий

    Директор по внешним связям ИМИСП, преподаватель, МВА

    Копылов Игорь

    Преподаватель

    Аккредитации IMISP

    Бизнес-кшола IMISP имеет 5 международных аккредитаций

    Association of MBAs Accredited
    CEEMAN International Quality Accreditation
    Project Management Institute Accreditation
    Business Graduates Association Accreditation
    EQUAA Internationally Accredited