Современные эффективные продажи
Комплексная программа по формированию системы продаж компании
Бизнес-школа с 4 международными аккредитациями




Дата старта
по набору
Срок обучения
3 месяца
Формат обучения
Вечерний
График занятий
2-3 вечера в неделю
Программа будет полезна

собственникам, руководителям компаний
среднего и малого бизнеса, представителям кадрового резерва компаний

HR-специалистам
в задачи которого входит формирование стратегии подразделений компании, в том числе и системы продаж

руководителям системы продаж
менеджерам и руководителям отдела продаж компаний
Цель программы
Программа позволит вам создать инструменты управления продажами и внедрить их в рабочий процесс.
Вы получите знания, которые помогут вам провести аудит текущих бизнес-процессов внутри системы продаж и выстроить сильную систему, которая будет приносить результат в любых экономических реалиях.
Создадите разумную систему внутреннего обучения сотрудников.
О программе
”Есть только один босс – клиент. И он может уволить всех в компании, начиная с руководителя, просто потратив свои деньги в другом месте.
Сэм Уолтоноснователь сетей магазинов Walmart и Sam's Club
- Комплексная оценка возможностей системы продаж, формирование стратегии изменений и технологии увеличения результативности.
- Нетворкинг: обмен опытом с коллегами, новые деловые контакты из различных отраслей бизнеса.
- Комфортная атмосфера обучения в историческом здании бизнес-школы IMISP в центре Санкт-Петербурга.
- Участие в закрытых семинарах и бизнес-встречах выпускников ИМИСП.
- Доступ к авторским учебным материалам в цифровом формате.
Почему именно бизнес-школа IMISP
1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA
ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.
2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики
Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.
3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ
№ 1
первое место в независимом рейтинге российских бизнес-школ MBA.SU 2021
подробнее >
№ 2
второе место в международном рейтинге самых влиятельных
бизнес-школ России по версии Eduniversal
Business School Ranking
подробнее >
Структура программы
Знакомство группы. Алгоритмизация продаж как основа продаж
Преподаватель: Берсерк А.
Алгоритмизация продаж ─ это основа основ в системе продаж. С этого необходимо начинать создание и развитие системы продаж. Именно алгоритм продаж позволяет работать с клиентами максимально результативно, совершая на 50-70% меньше системных ошибок. В алгоритм мы закладываем последовательность действий, которую необходимо уметь реализовывать в процессе переговоров. И именно алгоритм продаж становится основой при построении внутренних бизнес-процессов по управлению продажами.
Практическое задание:
Самостоятельно прописать алгоритм продаж по лекалам, обозначенным на встрече.
Система требований (план продаж, KPI, тезисы перспективы)
Преподаватель: Берсерк А.
Систему требований необходимо внедрять в первую очередь: как требуем, такой результат и получаем. Внутри системы продаж все должно работать по контрольным точкам, и эти контрольные точки двигают результат лучше любой мотивации.
Практическое задание:
Создать таблицу KPI показателей для сотрудников и оцифрованные должностные инструкции.
Маркетинговая упаковка системы продаж
Преподаватель: Берсерк А.
Необходимо думать в двух направлениях: во-первых, что видит, слышит и думает клиент о том, что вы продаете; во-вторых, что видит, слышит и думает сотрудник о том, что вы продаете. Именно на эти вопросы отвечает маркетинговая упаковка продукта и приводит к росту показателей в продажах.
Практическое задание:
Прописать ключевые преимущества в таблице по трем направлениям: компания, продукт, сервис.
Штатное расписание системы продаж
Преподаватель: Берсерк А.
Рычаги роста системы продаж — сотрудники, которые выполняют свои функции. От того, насколько качественно реализуется данный функционал, зависит общий результат. Умение вести штатное расписание приносит свой результат в продажах.
Практическое задание:
Проработать штатную структуру под свой бизнес.
Трафик
Преподаватель: Берсерк А.
Технологии, которые позволяют привлекать клиентов, и стратегия их применения. Кроме этого, важно вести постоянную и циклическую работу с постоянными клиентами.
Практическое задание: составить карту трафика под свой бизнес.
Внешняя и внутренняя среда компании: влияние на продажи
Преподаватель: Чернов А., Копылов И.
Внешняя среда компании и ее влияние на конкурентоспособность компании. Инструменты и технологии анализа/мониторинга внешней среды: необходимый и достаточный минимум знаний для повышения эффективности продаж
Внутренняя среда компании. Типы организационных структур. Место «продажной силы» в различных типах структур. Влияние организационной культуры на процесс и результативность продаж.
Культура коммуникаций и ее влияние на эффективность продаж
Преподаватель: Павлов Д.
Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»). Поведенческие коды делового человека: обзор.
Коммерческое предложение: типы и структура, форма и содержание. Общие рекомендации по составлению. Корреляция с едиными стилистическими ключами компании
Найм персонала и вводное обучение
Преподаватель: Берсерк А.
Привлечь клиента — это не самое сложное, самое сложное — не помешать ему приобрести то, что он хочет. Сила продаж в кадрах. Специфика подбора сотрудников в продажи — то, что необходимо освоить руководителям отдела продаж, даже если в компании есть специалист по подбору кадров.
Практическое задание: упаковать портрет основных должностей и составить уникальные вакансии.
Система контроля
Преподаватель: Берсерк А.
Одна из причин отсутствия продаж — это нереализованные задачи в работе с клиентами: не позвонили им во время, не позвонили в принципе, не получили обратную связь. Необходимо применять технологии контроля, а также технологии профилактики, которые помогают воспитывать ответственность у сотрудников.
Практическое задание: составить расписание контрольных точек.
Обучение менеджеров по продажам
Преподаватель: Берсерк А.
Один из главных современных трендов — необходимость жесткого обучения сотрудников системы продаж. Рынок труда активен, но качество подготовки сотрудников становится хуже. Важно знать методики, которые позволяют эффективно тренировать менеджеров по продажам.
Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий (темы и преподаватели)
Обучение руководителя отдела продаж
Преподаватель: Берсерк А.
Существуют 20 обязательных навыков, которые необходимо прокачивать руководителю отдела для того, чтобы результат системы продаж удовлетворяли по уровню продаж, и по уровню доходов.
Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.
Цифровые показатели для анализа системы продаж
Преподаватель: Берсерк А.
10 основных показателей, которые необходимо циклически мониторить для анализа эффективности системы продаж, и инструменты для отслеживания.
Практическое задание: составить таблицу-отчет для сбора данных по активности системы продаж.
Идеология системы продаж
Преподаватель: Берсерк А.
Умение создавать идеологический настрой внутри системы продаж — один из самых мощных рычагов достижения результата.
Практическое задание: составить график внедрения инструментов повышения идеологии.
Методология системы продажи. Необходимый минимум
Преподаватель: Берсерк А.
Ротация персонала неизбежна, а значит, неизбежна и передача информации в виде обучения. Построить мощную систему обучения без методологии невозможно. Методология позволяет регулярно обновлять навыки и при необходимости корректировать свои действия при необходимости.
Практическое задание: описать основные бизнес-процессы внутри системы продаж.
Корпоративные скрепы
Преподаватель: Берсерк А.
Сотрудников необходимо объединять в команду, учитывая их психологические особенности. Для этого необходимо знать основные приемы, которые помогут достичь максимального результата в продажах.
Практическое задание: составить лист корпоративных скреп.
Денежная мотивация сотрудников
Преподаватель: Берсерк А.
Основные принципы формирования доходной части сотрудников системы продаж. Гипотезы и тренды, которые необходимо понимать для того, чтобы эффективно управлять сотрудниками. Стратегическое планирование изменения денежной мотивации в системе продаж. Влияние кризисов и порядок действий в ситуациях, когда необходимо срочно менять систему мотивации.
Практическое задание: составить график модернизации денежной мотивации.
Неденежная мотивация
Преподаватель: Берсерк А.
Необходимо уметь создавать условия, при которых сотрудники осознают свою ценность для системы продаж. Это ключевой момент, который формирует у сотрудников устойчивое желание работать долго и на результат. Именно с неденежной мотивации начинается строительство системы удержания и развития персонала в продажах.
Практическое задание: составить план действий по реализации неденежной мотивации и график внедрения.
Поведение потребителей: что неизменно, а что меняется в цифровой экономике
Преподаватель: Берсерк А.
Возникновение и удовлетворение потребностей. Выявление, формирование, стимулирование и использование потребностей. Линейные и циклические модели поведения потребителей. Потребительская ценность, ожидания, продажа как обещание, опыт потребления. Организационные и коммуникативные проблемы в ходе продажи и постпродажного обслуживания. Сетевые структуры потребителей, возможности и угрозы. Ажиотаж (хайп) и ситуативные продажи. Когнитивные искажения и этика продаж.
Построение системы дожима для работы с клиентами
Преподаватель: Берсерк А.
Для того, чтобы система продаж приносила максимальный результат, необходимо отстроить систему инструментов для профессионального убеждения клиентов.
Практическое задание: составить список «дожимных» технологий под свой бизнес.
Стратегическое планирование
Преподаватель: Берсерк А.
Календарь руководителя должен быть заполнен на месяцы вперед: система должна работать по принципу цикличности и регулярности. Все, что можно заранее спланировать, необходимо планировать заранее. Иначе в нужный момент может произойти сбой, а любой сбой — это остановка прогресса. Каждый руководитель должен уметь работать с инструментами стратегического планирования — это основа крепкой системы продаж.
Практическое задание: составить календарь руководителя на 12 месяцев.
Работа с кадровым резервом
Преподаватель: Берсерк А.
Для роста системы продаж необходимы руководители среднего звена, старшие менеджеры, наставники, и их обучение — задача №1 для любого руководителя, который планирует развитие системы продаж.
Практическое задание: прописать критерии отбора сотрудников в кадровый резерв и составить программу обучения.
Завершение программы. Интеграционная сессия по пройденному материалу
Преподаватель: Берсерк А.
Сессия предполагает защиту идеи проекта изменений в своих компаниях по усилению продаж/продаж на новых рынках/продаж новых продуктов.
Идеи оформляются на базе пройденного материала в соответствии с методическими рекомендациями, обсуждаются участниками программы в открытой неформальной обстановке и резюмируются руководителем программы.
Вы научитесь:
01
Понимать
точки провала в системе продаж и при помощи определенной системы действий их устранять
02
Понимать
стратегию эффективного внутреннего обучения менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж
03
Применять
методики, которые помогают быстро и с максимальным результатом обучать специалистов
Как проходит обучение

- Изучаем теорию с опорой на реальные кейсы:
Например, разбираем практику финансового и управленческого учета - Проводим занятия в интерактивном формате:
Благодаря игровым элементам каждый участник вовлечен в обучение - Работаем в команде:
выполняем задания в группах, обмениваемся опытом,
получаем обратную связь от преподавателя
В конце обучения сдаем экзамены
по ключевым дисциплинам
Факты о программе
96
академических часов
5
учебных блоков
5
преподавателей-практиков
Как поступить на программу
01
Заполните заявку на обучение
02
Подготовьте стандартный пакет документов
03
Заключите договор на обучение
04
Перечислите первый платеж
Стоимость программы
95 000 руб. Оплата в два этапа
Преподаватели программы
Аккредитации IMISP
Бизнес-школа IMISP имеет 4 международных аккредитаций