Современные эффективные продажи

Современные эффективные продажи

Комплексная программа по формированию системы продаж компании

Бизнес-школа с 5 международными аккредитациями

Дата старта

по набору

Срок обучения

3 месяца

Формат обучения

Вечерний

График занятий

2-3 вечера в неделю

Программа будет полезна

собственникам, руководителям компаний

среднего и малого бизнеса, представителям кадрового резерва компаний

HR-специалистам

в задачи которого входит формирование стратегии подразделений компании, в том числе и системы продаж

руководителям системы продаж

менеджерам и руководителям отдела продаж компаний

Цель программы

Программа позволит вам создать инструменты управления продажами и внедрить их в рабочий процесс.

Вы получите знания, которые помогут вам провести аудит текущих бизнес-процессов внутри системы продаж и выстроить сильную систему, которая будет приносить результат в любых экономических реалиях.

Создадите разумную систему внутреннего обучения сотрудников.

О программе

Есть только один босс – клиент. И он может уволить всех в компании, начиная с руководителя, просто потратив свои деньги в другом месте.

Сэм Уолтоноснователь сетей магазинов Walmart и Sam's Club
  • Комплексная оценка возможностей системы продаж, формирование стратегии изменений и технологии увеличения результативности.
  • Нетворкинг: обмен опытом с коллегами, новые деловые контакты из различных отраслей бизнеса.
  • Комфортная атмосфера обучения в историческом здании бизнес-школы IMISP в центре Санкт-Петербурга.
  • Участие в закрытых семинарах и бизнес-встречах выпускников ИМИСП.
  • Доступ к авторским учебным материалам в цифровом формате.

Почему именно бизнес-школа IMISP

1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA

ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.

2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики

Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.

3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ

№ 1

первое место в независимом рейтинге российских бизнес-школ MBA.SU 2021
подробнее >

№ 2

второе место в международном рейтинге самых влиятельных
бизнес-школ России по версии Eduniversal
Business School Ranking
подробнее > 

Выпускные документы

Сертификат ИМИСП

Удостоверение о повышении квалификации

Структура программы

Знакомство группы. Алгоритмизация продаж как основа продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Алгоритмизация продаж ─ это основа основ в системе продаж. С этого необходимо начинать создание и развитие системы продаж. Именно алгоритм продаж позволяет работать с клиентами максимально результативно, совершая на 50-70% меньше системных ошибок. В алгоритм мы закладываем последовательность действий, которую необходимо уметь реализовывать в процессе переговоров. И именно алгоритм продаж становится основой при построении внутренних бизнес-процессов по управлению продажами.

Практическое задание:
Самостоятельно прописать алгоритм продаж по лекалам, обозначенным на встрече.

Система требований (план продаж, KPI, тезисы перспективы)

Преподаватель: Берсерк А.

Систему требований необходимо внедрять в первую очередь: как требуем, такой результат и получаем. Внутри системы продаж все должно работать по контрольным точкам, и эти контрольные точки двигают результат лучше любой мотивации.

Практическое задание:
Создать таблицу KPI показателей для сотрудников и оцифрованные должностные инструкции.

Маркетинговая упаковка системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо думать в двух направлениях: во-первых, что видит, слышит и думает клиент о том, что вы продаете; во-вторых, что видит, слышит и думает сотрудник о том, что вы продаете. Именно на эти вопросы отвечает маркетинговая упаковка продукта и приводит к росту показателей в продажах.

Практическое задание:
Прописать ключевые преимущества в таблице по трем направлениям: компания, продукт, сервис.

Штатное расписание системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Рычаги роста системы продаж — сотрудники, которые выполняют свои функции. От того, насколько качественно реализуется данный функционал, зависит общий результат. Умение вести штатное расписание приносит свой результат в продажах.

Практическое задание:
Проработать штатную структуру под свой бизнес.

Трафик

Преподаватель: Берсерк А.

Технологии, которые позволяют привлекать клиентов, и стратегия их применения. Кроме этого, важно вести постоянную и циклическую работу с постоянными клиентами.

Практическое задание: составить карту трафика под свой бизнес.

Внешняя и внутренняя среда компании: влияние на продажи

Преподаватель: Чернов А., Копылов И.

Внешняя среда компании и ее влияние на конкурентоспособность компании. Инструменты и технологии анализа/мониторинга внешней среды: необходимый и достаточный минимум знаний для повышения эффективности продаж

Внутренняя среда компании. Типы организационных структур. Место «продажной силы» в различных типах структур. Влияние организационной культуры на процесс и результативность продаж.

Культура коммуникаций и ее влияние на эффективность продаж

Преподаватель: Павлов Д.

Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»). Поведенческие коды делового человека: обзор.

Коммерческое предложение: типы и структура, форма и содержание. Общие рекомендации по составлению. Корреляция с едиными стилистическими ключами компании

Найм персонала и вводное обучение

Преподаватель: Берсерк А.

Привлечь клиента — это не самое сложное, самое сложное — не помешать ему приобрести то, что он хочет. Сила продаж в кадрах. Специфика подбора сотрудников в продажи — то, что необходимо освоить руководителям отдела продаж, даже если в компании есть специалист по подбору кадров.

Практическое задание: упаковать портрет основных должностей и составить уникальные вакансии.

Система контроля

Преподаватель: Берсерк А.

Одна из причин отсутствия продаж — это нереализованные задачи в работе с клиентами: не позвонили им во время, не позвонили в принципе, не получили обратную связь. Необходимо применять технологии контроля, а также технологии профилактики, которые помогают воспитывать ответственность у сотрудников.

Практическое задание: составить расписание контрольных точек.

Обучение менеджеров по продажам

Преподаватель: Берсерк А.

Один из главных современных трендов — необходимость жесткого обучения сотрудников системы продаж. Рынок труда активен, но качество подготовки сотрудников становится хуже. Важно знать методики, которые позволяют эффективно тренировать менеджеров по продажам.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий (темы и преподаватели)

Обучение руководителя отдела продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Существуют 20 обязательных навыков, которые необходимо прокачивать руководителю отдела для того, чтобы результат системы продаж удовлетворяли по уровню продаж, и по уровню доходов.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.

Цифровые показатели для анализа системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

10 основных показателей, которые необходимо циклически мониторить для анализа эффективности системы продаж, и инструменты для отслеживания.

Практическое задание: составить таблицу-отчет для сбора данных по активности системы продаж.

Идеология системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Умение создавать идеологический настрой внутри системы продаж — один из самых мощных рычагов достижения результата.

Практическое задание: составить график внедрения инструментов повышения идеологии.

Методология системы продажи. Необходимый минимум

Преподаватель: Берсерк А.

Ротация персонала неизбежна, а значит, неизбежна и передача информации в виде обучения. Построить мощную систему обучения без методологии невозможно. Методология позволяет регулярно обновлять навыки и при необходимости корректировать свои действия при необходимости.

Практическое задание: описать основные бизнес-процессы внутри системы продаж.

Корпоративные скрепы

Преподаватель: Берсерк А.

Сотрудников необходимо объединять в команду, учитывая их психологические особенности. Для этого необходимо знать основные приемы, которые помогут достичь максимального результата в продажах.

Практическое задание: составить лист корпоративных скреп.

Денежная мотивация сотрудников

Преподаватель: Берсерк А.

Основные принципы формирования доходной части сотрудников системы продаж. Гипотезы и тренды, которые необходимо понимать для того, чтобы эффективно управлять сотрудниками. Стратегическое планирование изменения денежной мотивации в системе продаж. Влияние кризисов и порядок действий в ситуациях, когда необходимо срочно менять систему мотивации.

Практическое задание: составить график модернизации денежной мотивации.

Неденежная мотивация

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо уметь создавать условия, при которых сотрудники осознают свою ценность для системы продаж. Это ключевой момент, который формирует у сотрудников устойчивое желание работать долго и на результат. Именно с неденежной мотивации начинается строительство системы удержания и развития персонала в продажах.

Практическое задание: составить план действий по реализации неденежной мотивации и график внедрения.

Поведение потребителей: что неизменно, а что меняется в цифровой экономике

Преподаватель: Берсерк А.

Возникновение и удовлетворение потребностей. Выявление, формирование, стимулирование и использование потребностей. Линейные и циклические модели поведения потребителей. Потребительская ценность, ожидания, продажа как обещание, опыт потребления. Организационные и коммуникативные проблемы в ходе продажи и постпродажного обслуживания. Сетевые структуры потребителей, возможности и угрозы. Ажиотаж (хайп) и ситуативные продажи. Когнитивные искажения и этика продаж.

Построение системы дожима для работы с клиентами

Преподаватель: Берсерк А.

Для того, чтобы система продаж приносила максимальный результат, необходимо отстроить систему инструментов для профессионального убеждения клиентов.

Практическое задание: составить список «дожимных» технологий под свой бизнес.

Стратегическое планирование

Преподаватель: Берсерк А.

Календарь руководителя должен быть заполнен на месяцы вперед: система должна работать по принципу цикличности и регулярности. Все, что можно заранее спланировать, необходимо планировать заранее. Иначе в нужный момент может произойти сбой, а любой сбой — это остановка прогресса. Каждый руководитель должен уметь работать с инструментами стратегического планирования — это основа крепкой системы продаж.

Практическое задание: составить календарь руководителя на 12 месяцев.

Работа с кадровым резервом

Преподаватель: Берсерк А.

Для роста системы продаж необходимы руководители среднего звена, старшие менеджеры, наставники, и их обучение — задача №1 для любого руководителя, который планирует развитие системы продаж.

Практическое задание: прописать критерии отбора сотрудников в кадровый резерв и составить программу обучения.

Завершение программы. Интеграционная сессия по пройденному материалу

Преподаватель: Берсерк А.

Сессия предполагает защиту идеи проекта изменений в своих компаниях по усилению продаж/продаж на новых рынках/продаж новых продуктов.

Идеи оформляются на базе пройденного материала в соответствии с методическими рекомендациями, обсуждаются участниками программы в открытой неформальной обстановке и резюмируются руководителем программы.

Вы научитесь:

01
Понимать

точки провала в системе продаж и при помощи определенной системы действий их устранять

02
Понимать

стратегию эффективного внутреннего обучения менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж

03
Применять

методики, которые помогают быстро и с максимальным результатом обучать специалистов

Как проходит обучение

  1. Изучаем теорию с опорой на реальные кейсы:
    Например, разбираем практику финансового и управленческого учета
  2. Проводим занятия в интерактивном формате:
    Благодаря игровым элементам каждый участник вовлечен в обучение
  3. Работаем в команде:
    выполняем задания в группах, обмениваемся опытом,
    получаем обратную связь от преподавателя

В конце обучения сдаем экзамены
по ключевым дисциплинам

Факты о программе

96

академических часов

5

учебных блоков

5

преподавателей-практиков

Как поступить на программу

01

Заполните заявку на обучение

02

Подготовьте стандартный пакет документов

03

Заключите договор на обучение

04

Перечислите первый платеж

Стоимость программы

95 000 руб. Оплата в два этапа

Заявка на обучение

Оставьте свои контактные данные,
и мы свяжемся с вами в течение 30 минут.

    Отправляя форму, вы даете согласие на использование своих персональных данных.

    Преподаватели программы

    Антон Берсерк

    Преподаватель ИМИСП

    Александр Чернов

    Преподаватель ИМИСП

    Константин Хомченко

    Преподаватель ИМИСП

    Дмитрий Павлов

    Директор по внешним связям, преподаватель ИМИСП

    Игорь Копылов

    Преподаватель ИМИСП

    Аккредитации IMISP

    Бизнес-школа IMISP имеет 5 международных аккредитаций

    Association of MBAs Accredited
    CEEMAN International Quality Accreditation
    Project Management Institute Accreditation
    Business Graduates Association Accreditation
    EQUAA Internationally Accredited