Знакомство группы. Алгоритмизация продаж как основа продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Алгоритмизация продаж ─ это основа основ в системе продаж. С этого необходимо начинать создание и развитие системы продаж. Именно алгоритм продаж позволяет работать с клиентами максимально результативно, совершая на 50-70% меньше системных ошибок. В алгоритм мы закладываем последовательность действий, которую необходимо уметь реализовывать в процессе переговоров. И именно алгоритм продаж становится основой при построении внутренних бизнес-процессов по управлению продажами.

Практическое задание:
Самостоятельно прописать алгоритм продаж по лекалам, обозначенным на встрече.

Система требований (план продаж, KPI, тезисы перспективы)

Преподаватель: Берсерк А.

Систему требований необходимо внедрять в первую очередь: как требуем, такой результат и получаем. Внутри системы продаж все должно работать по контрольным точкам, и эти контрольные точки двигают результат лучше любой мотивации.

Практическое задание:
Создать таблицу KPI показателей для сотрудников и оцифрованные должностные инструкции.

Маркетинговая упаковка системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо думать в двух направлениях: во-первых, что видит, слышит и думает клиент о том, что вы продаете; во-вторых, что видит, слышит и думает сотрудник о том, что вы продаете. Именно на эти вопросы отвечает маркетинговая упаковка продукта и приводит к росту показателей в продажах.

Практическое задание:
Прописать ключевые преимущества в таблице по трем направлениям: компания, продукт, сервис.

Штатное расписание системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Рычаги роста системы продаж — сотрудники, которые выполняют свои функции. От того, насколько качественно реализуется данный функционал, зависит общий результат. Умение вести штатное расписание приносит свой результат в продажах.

Практическое задание:
Проработать штатную структуру под свой бизнес.

Трафик

Преподаватель: Берсерк А.

Технологии, которые позволяют привлекать клиентов, и стратегия их применения. Кроме этого, важно вести постоянную и циклическую работу с постоянными клиентами.

Практическое задание: составить карту трафика под свой бизнес.

Внешняя и внутренняя среда компании: влияние на продажи

Преподаватель: Чернов А., Копылов И.

Внешняя среда компании и ее влияние на конкурентоспособность компании. Инструменты и технологии анализа/мониторинга внешней среды: необходимый и достаточный минимум знаний для повышения эффективности продаж

Внутренняя среда компании. Типы организационных структур. Место «продажной силы» в различных типах структур. Влияние организационной культуры на процесс и результативность продаж.

Культура коммуникаций и ее влияние на эффективность продаж

Преподаватель: Павлов Д.

Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»). Поведенческие коды делового человека: обзор.

Коммерческое предложение: типы и структура, форма и содержание. Общие рекомендации по составлению. Корреляция с едиными стилистическими ключами компании

Найм персонала и вводное обучение

Преподаватель: Берсерк А.

Привлечь клиента — это не самое сложное, самое сложное — не помешать ему приобрести то, что он хочет. Сила продаж в кадрах. Специфика подбора сотрудников в продажи — то, что необходимо освоить руководителям отдела продаж, даже если в компании есть специалист по подбору кадров.

Практическое задание: упаковать портрет основных должностей и составить уникальные вакансии.

Система контроля

Преподаватель: Берсерк А.

Одна из причин отсутствия продаж — это нереализованные задачи в работе с клиентами: не позвонили им во время, не позвонили в принципе, не получили обратную связь. Необходимо применять технологии контроля, а также технологии профилактики, которые помогают воспитывать ответственность у сотрудников.

Практическое задание: составить расписание контрольных точек.

Обучение менеджеров по продажам

Преподаватель: Берсерк А.

Один из главных современных трендов — необходимость жесткого обучения сотрудников системы продаж. Рынок труда активен, но качество подготовки сотрудников становится хуже. Важно знать методики, которые позволяют эффективно тренировать менеджеров по продажам.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий (темы и преподаватели)

Обучение руководителя отдела продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Существуют 20 обязательных навыков, которые необходимо прокачивать руководителю отдела для того, чтобы результат системы продаж удовлетворяли по уровню продаж, и по уровню доходов.

Практическое задание: составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.

Цифровые показатели для анализа системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

10 основных показателей, которые необходимо циклически мониторить для анализа эффективности системы продаж, и инструменты для отслеживания.

Практическое задание: составить таблицу-отчет для сбора данных по активности системы продаж.

Идеология системы продаж

Преподаватель: Берсерк А.

Умение создавать идеологический настрой внутри системы продаж — один из самых мощных рычагов достижения результата.

Практическое задание: составить график внедрения инструментов повышения идеологии.

Методология системы продажи. Необходимый минимум

Преподаватель: Берсерк А.

Ротация персонала неизбежна, а значит, неизбежна и передача информации в виде обучения. Построить мощную систему обучения без методологии невозможно. Методология позволяет регулярно обновлять навыки и при необходимости корректировать свои действия при необходимости.

Практическое задание: описать основные бизнес-процессы внутри системы продаж.

Корпоративные скрепы

Преподаватель: Берсерк А.

Сотрудников необходимо объединять в команду, учитывая их психологические особенности. Для этого необходимо знать основные приемы, которые помогут достичь максимального результата в продажах.

Практическое задание: составить лист корпоративных скреп.

Денежная мотивация сотрудников

Преподаватель: Берсерк А.

Основные принципы формирования доходной части сотрудников системы продаж. Гипотезы и тренды, которые необходимо понимать для того, чтобы эффективно управлять сотрудниками. Стратегическое планирование изменения денежной мотивации в системе продаж. Влияние кризисов и порядок действий в ситуациях, когда необходимо срочно менять систему мотивации.

Практическое задание: составить график модернизации денежной мотивации.

Неденежная мотивация

Преподаватель: Берсерк А.

Необходимо уметь создавать условия, при которых сотрудники осознают свою ценность для системы продаж. Это ключевой момент, который формирует у сотрудников устойчивое желание работать долго и на результат. Именно с неденежной мотивации начинается строительство системы удержания и развития персонала в продажах.

Практическое задание: составить план действий по реализации неденежной мотивации и график внедрения.

Поведение потребителей: что неизменно, а что меняется в цифровой экономике

Преподаватель: Берсерк А.

Возникновение и удовлетворение потребностей. Выявление, формирование, стимулирование и использование потребностей. Линейные и циклические модели поведения потребителей. Потребительская ценность, ожидания, продажа как обещание, опыт потребления. Организационные и коммуникативные проблемы в ходе продажи и постпродажного обслуживания. Сетевые структуры потребителей, возможности и угрозы. Ажиотаж (хайп) и ситуативные продажи. Когнитивные искажения и этика продаж.

Построение системы дожима для работы с клиентами

Преподаватель: Берсерк А.

Для того, чтобы система продаж приносила максимальный результат, необходимо отстроить систему инструментов для профессионального убеждения клиентов.

Практическое задание: составить список «дожимных» технологий под свой бизнес.

Стратегическое планирование

Преподаватель: Берсерк А.

Календарь руководителя должен быть заполнен на месяцы вперед: система должна работать по принципу цикличности и регулярности. Все, что можно заранее спланировать, необходимо планировать заранее. Иначе в нужный момент может произойти сбой, а любой сбой — это остановка прогресса. Каждый руководитель должен уметь работать с инструментами стратегического планирования — это основа крепкой системы продаж.

Практическое задание: составить календарь руководителя на 12 месяцев.

Работа с кадровым резервом

Преподаватель: Берсерк А.

Для роста системы продаж необходимы руководители среднего звена, старшие менеджеры, наставники, и их обучение — задача №1 для любого руководителя, который планирует развитие системы продаж.

Практическое задание: прописать критерии отбора сотрудников в кадровый резерв и составить программу обучения.

Завершение программы. Интеграционная сессия по пройденному материалу

Преподаватель: Берсерк А.

Сессия предполагает защиту идеи проекта изменений в своих компаниях по усилению продаж/продаж на новых рынках/продаж новых продуктов.

Идеи оформляются на базе пройденного материала в соответствии с методическими рекомендациями, обсуждаются участниками программы в открытой неформальной обстановке и резюмируются руководителем программы.