Коммерческий директор
Люди. Деньги. Маркетинг. Продажи
Бизнес-школа с 4 международными аккредитациями
Начало обучения
19 мая 2022
Формат обучения
Модульный
Очно
График занятий
3 части по 3 дня в месяц (чт-сб)
Длительность
3 месяца
В процессе обучения Вы
01
пересмотрите и структурируете свой текущий подход через лучшие практики маркетинга и продаж и через возможности синергии этих функций
02
выберете оптимальную траекторию развития коммерческого блока в своем бизнесе
Программа будет полезна
собственникам малых и средних предприятий, наемным исполнительным директорам, заинтересованным в усилении и консолидации коммерческой функции
действующим коммерческим директорам, РОПам с потенциалом коммерческого директора, директорам по маркетингу, действующим Marketing&Sales менеджерам
Фото с первого выпуска программы
О программе
Наша программа — это швейцарский нож для коммерческого директора. Не просто обзорные сухие лекции на темы продаж и маркетинга, а комплексная подготовка управленца по всем основным «точкам усилий» коммерческой службы. От найма РОПа до настройки и оценки рекламных кампаний.
Видеоотзывы о программе
Валерий Малафеев
Заместитель генерального директора баскетбольного клуба «Зенит»
Наталья Иваненко
руководитель направлений «Кнауф Пенопласт»
Структура программы
Часть первая. Финансы. Продажи. Деньги
19-21 мая 2022
Коммерческий директор: мышление и действие (Дмитрий Павлов, вводное занятие, 4 часа)
- Краткое знакомство участников
- Синхронизация ожиданий и карта дальнейшего движения по программе (road map)
- Карта ценности (value map) компании
- Система координат коммерческого мышления
- Системный подход в выстраивании коммерческой деятельности
- От мышления к действию
Бизнес-трендвотчинг (2 часа, Ярослав Павлов)
- Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?
Константин Смирнов
Продажи как философия, методология, подход (2 часа, Константин Смирнов)
- Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?
Стратегические аспекты продаж (Антон Берсерк, 8 часов)
- Стратегические аспекты продаж. Моделирование / простройка каналов продаж
- Как набирать, мотивировать и удерживать команду продавцов?
- Чему и как учить продавцов?
- Как строить отношения с РОП и с руководителем отдела маркетинга?
- Типы продавцов и индивидуальный подход к каждому
- Алгоритм продаж и цикл сделки. Длинные циклы продаж и сложные рынки
- CRM, воронка продаж, анализ сделок
- Развитие и удержание клиентов
Управление финансами в бизнесе (Михаил Карлик, 8 часов)
- Карта целей компании. Финансовые цели в системе целей
- Система управления финансами
- Финансовые показатели коммерческого блока
- Выручка компании и её динамика. Сравнительная отраслевая динамика
- Себестоимость и ценообразование продуктов и услуг
- Рентабельность продаж (ROS) компании и ROS конкурентов/аналогов
- Прогнозирование и бюджетирование продаж
- Бюджет доходов. Скользящие бюджеты (rolling budgets)
- Бюджетирование расходов, переменные и постоянные расходы, коммерческие расходы
Домашнее задание: описать воронку своего бизнеса/компании/проекта и ее особенности — задания проверяют и дают обратную связь Дмитрий Павлов (50%) и Антон Берсерк (50%)
Часть вторая. Маркетинг
23-25 июня 2022
Маркетинг: классические каноны и непреложные правила (Владимир Колчанов, 16 часов)
- Маркетинг. Ключевые термины и их значение
- Ценности компании. Пакет ценности. Цепочка ценности
- Сегментация. Анализ сегментов. Выбор и фокусировка. Целевые сегменты
- Конкурентный анализ и позиционирование
- Дифференцированное предложение компании: различные подходы
- Маркетинг-микс. Маркетинг-план. Маркетинг-отчёт
- Варианты организации маркетинга в компании
- Финансовые аспекты маркетинга. Бюджетирование маркетинга
Тактический/цифровой маркетинг и покупательское поведение (Константин Хомченко, 4 часа)
- Инструменты цифрового маркетинга
- Способы исследования аудитории
- Поиск каналов привлечения клиентов
- Способы удержания клиентов
- Методология работы с клиентом во время всего жизненного цикла
Дмитрий Макаров
Интеграционная сессия по итогам двух модулей (Дмитрий Павлов и Дмитрий Макаров, 4 часа)
- Системные карты (mind maps) остаточных знаний по финансам, продажам, маркетингу.
- Кейс «Декомпозиция финансовых целей компании А»
- Кейс «Маркетинговый бюджет компании В»
- Кейс «Каналы продаж компании С»
- Кейс «Контрактинг коммерческого директора в компанию D».
Домашнее задание: описать платформу бренда своей компании или (на выбор)
создать карту конкурентного позиционирования своей компании/бизнеса/проекта — задания проверяет и даёт обратную связь Владимир Колчанов
Часть третья. Персональная эффективность коммерческого директора
7-9 июля 2022
Финансовая компетентность коммерческого директора (Михаил Карлик, 4 часа)
- Прогноз прибылей и убытков (P&L)
- Прогноз движения денежных средств (сashflow)
- Прогноз движения оборотного капитала
- Функциональный бюджет коммерческого отдела в макро-бюджете компании
- Мастер-бюджет
Владимир Зюков
Масштабируемость бизнеса: виды и способы
- Масштабируемость компании: как способность увеличить выпуск продукции при росте производительности и росте эффективности
- Масштабируемость нишевой компании: выход из ниши или мультипликация ниш
- Масштабируемость и рост бизнеса: бизнес модель и ее ограничения для роста за счет масштабирования
- Немасштабируемые (обреченные) модели бизнеса. Изменение параметров бизнес-модели (определение ключевых компетенций) для масштабирования
Идеи, инициативы, ценность коммерческого директора для владельцев (Константин Хомченко, 2 часа)
- Методология создания востребованных на рынке продуктов
- Как состояться внутреннему предпринимателю?
- Как держать фокус на главном: методы и приемы
Шекия Абдуллаева
Эффективные коммуникации коммерческого директора (Шекия Абдуллаева, 8 часов)
- Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»).
- Презентация продукта и услуги: продвинутый уровень
- Проблемные (сложные, жёсткие) переговоры
- Убедительный питчинг (англ: pitch — подача, выкладка; краткое представление идеи)
- Продажа коммерческой идеи во внешней среде (клиенты, партнёры, контрагенты)
- Продажа коммерческой идеи / идеи улучшений во внутренней среде компании
Андрей Нестеров
Нейромаркетинг (Андрей Нестеров, 2 часа)
- Нейромаркетинг — что это такое и что об этом должен знать коммерческий директор
- Применение подходов нейромаркетинга в day-to-day деятельности компании
Внутренняя конференция — круглый стол участников программы по проектам усиления коммерческой функции в своих компаниях (Дмитрий Павлов и Владимир Колчанов, 6 часов)
- Проекты изменений в своих компаниях, которые могут реализовать участники
- Торжественное завершение программы, вручение сертификатов
Как проходит обучение
- Изучаем теорию, разбираем кейсы в группах, проводим практические занятия: деловые игры, тренинг
- Подробно разбираем домашние задания, основанные на реальных кейсах Ваших бизнесов/компаний/проектов
Как поступить на программу
01
Заполните заявку на обучение
02
Подготовьте стандартный пакет документов
03
Заключите договор на обучение
04
Перечислите первый платеж
Стоимость обучения
Очно, модульный формат
Длительность — 3 месяца
120 000 ₽
Варианты оплаты:
- одним платежом со скидкой 10% (стоимость составит 108 000 ₽)
- тремя платежами по 40 000 ₽ (без скидок)
Вы можете получить налоговый вычет: наш менеджер расскажет о деталях.
Гостевое посещение ИМИСП
Вы можете записаться на гостевое посещение Бизнес-школы ИМИСП. Для вас будет организована экскурсия по Бизнес-школе. Кроме того, вы сможете посетить одно из занятий на программах ИМИСП (возможность будет рассмотрена индивидуально, исходя из расписания занятий).
Если вы хотите посетить ИМИСП, оставьте ваши контактные данные в форме регистрации на программу, и мы свяжемся с вами.
Почему именно бизнес-школа IMISP
1. Опыт и репутация бизнес-школы на рынке MBA
ИМИСП — первая бизнес-школа в Санкт-Петербурге, была основана 20 июля 1989 года. Бизнес-школа также готовит выпускников престижных международных программ Executive MBA и MBA.
2. Высокопрофессиональные преподаватели-практики
Преподаватели программы проходят специальный отбор. Основной критерий для преподавателя — умение связать практический опыт с теорией, просто и доступно изложить знание слушателям.
3. Лидирующие позиции ИМИСП в рейтингах бизнес-школ
№ 1
первое место в независимом рейтинге российских бизнес-школ MBA.SU 2021
подробнее >
№ 2
второе место в международном рейтинге самых влиятельных
бизнес-школ России по версии Eduniversal
Business School Ranking
подробнее >
Выпускные документы
Сертификат ИМИСП
Удостоверение о повышении квалификации
Отзывы о преподавателях программы
Обучение на программе «Стратегический маркетинг» позволило мне по-новому взглянуть на цели, задачи и содержание маркетинговой деятельности в компании.
Моя особая благодарность руководителю программы и научному руководителю моей выпускной работы Владимиру Борисовичу Колчанову. Его занятия четко структурированы, логичны, инструментальны, направлены на решение стратегических проблем слушателей.
- Антон Богданов, руководитель отдела маркетинга ООО «СТМ»
Антон Берсерк — великолепный оратор. Я получила огромный эмоциональный заряд, а самое главное — систематизировала свои знания. Я оказалась в нужное время и в нужном месте. Все уже примеряю на практике. Очень жду встречи и новых знаний.
- Юлия Андреевская, региональный менеджер ООО «Трак-СПб»
With this letter we express our gratitude to Konstantin Khomchenko, CEO of Chili Marketing agence, for providing contributing to the development of the entrepreneurial ecosystem by providing marketing expertise.
- Startup Lab
Выпускники программ ИМИСП
Дюков Александр
Председатель Совета Директоров ПАО «Газпром нефть»
Улич Александра
Генеральный директор клиника «Кивач»
Устименко Виктория
Генеральный директор и собственник ГК «Дарница»
Рохин Борис
Управляющий партнёр офиса «Ward Howell» в Санкт-Петербурге
Зюков Владимир
Генеральный директор «Нева Милк»
Кириченко Александр
Генеральный директор «Ролтэк»
Матыжев Григорий
Генеральный директор ИД «Три Короны»
Ширинов Адиль
Президент и генеральный директор СП Ford Sollers
Суркис Анатолий
Президент Группы компаний Digital Design
Аккредитации IMISP
Бизнес-школа IMISP имеет 4 международных аккредитаций
