собственникам малых и средних предприятий, наемным исполнительным директорам, заинтересованным в усилении и консолидации коммерческой функции

действующим коммерческим директорам, РОПам с потенциалом коммерческого директора, директорам по маркетингу, действующим Marketing&Sales менеджерам

Валерий Малафеев

Заместитель генерального директора баскетбольного клуба «Зенит»

Наталья Иваненко

руководитель направлений «Кнауф Пенопласт»

• Краткое знакомство участников
• Синхронизация ожиданий и карта дальнейшего движения по программе (road map)
• Карта ценности (value map) компании
• Система координат коммерческого мышления
• Системный подход в выстраивании коммерческой деятельности
• От мышления к действию

• Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?

• Стратегические аспекты продаж. Моделирование / простройка каналов продаж
• Как набирать, мотивировать и удерживать команду продавцов?
• Чему и как учить продавцов?
• Как строить отношения с РОП и с руководителем отдела маркетинга?
• Типы продавцов и индивидуальный подход к каждому
• Алгоритм продаж и цикл сделки. Длинные циклы продаж и сложные рынки
• CRM, воронка продаж, анализ сделок
• Развитие и удержание клиентов

• Карта целей компании. Финансовые цели в системе целей
• Система управления финансами
• Финансовые показатели коммерческого блока
• Выручка компании и её динамика. Сравнительная отраслевая динамика
• Себестоимость и ценообразование продуктов и услуг
• Рентабельность продаж (ROS) компании и ROS конкурентов/аналогов
• Прогнозирование и бюджетирование продаж
• Бюджет доходов. Скользящие бюджеты (rolling budgets)
• Бюджетирование расходов, переменные и постоянные расходы, коммерческие расходы

• Маркетинг. Ключевые термины и их значение
• Ценности компании. Пакет ценности. Цепочка ценности
• Сегментация. Анализ сегментов. Выбор и фокусировка. Целевые сегменты
• Конкурентный анализ и позиционирование
• Дифференцированное предложение компании: различные подходы
• Маркетинг-микс. Маркетинг-план. Маркетинг-отчёт
• Варианты организации маркетинга в компании
• Финансовые аспекты маркетинга. Бюджетирование маркетинга

• Что должен знать об этом коммерческий директор, и как это знание можно использовать в бизнесе?

• Масштабируемость компании: как способность увеличить выпуск продукции при росте производительности и росте эффективности
• Масштабируемость нишевой компании: выход из ниши или мультипликация ниш
• Масштабируемость и рост бизнеса: бизнес модель и ее ограничения для роста за счет масштабирования
• Немасштабируемые (обреченные) модели бизнеса. Изменение параметров бизнес-модели (определение ключевых компетенций) для масштабирования

• Системные карты (mind maps) остаточных знаний по финансам, продажам, маркетингу.
• Кейс «Декомпозиция финансовых целей компании А»
• Кейс «Маркетинговый бюджет компании В»
• Кейс «Каналы продаж компании С»
• Кейс «Контрактинг коммерческого директора в компанию D»
• Практика маркетинга от действующего директора по маркетингу

• Конкурентное позиционирование Вашей компании/продукта
•  Что может и не может ваш маркетинг?
•  Как поставить цель маркетинговой команде
•  Рынок как на ладони: маркетинговая аналитика рынка
•  Конкурентная разведка (приёмы, цели, инструменты)
•  Зоны извлечения прибыли: найти, конкурировать, удержать

• Прогноз прибылей и убытков (P&L)
• Прогноз движения денежных средств (сashflow)
• Прогноз движения оборотного капитала
• Функциональный бюджет коммерческого отдела в макро-бюджете компании
• Мастер-бюджет

• Устные, письменные и невербальные коммуникации («body language»).
• Презентация продукта и услуги: продвинутый уровень
• Проблемные (сложные, жёсткие) переговоры
• Убедительный питчинг (англ: pitch — подача, выкладка; краткое представление идеи)
• Продажа коммерческой идеи во внешней среде (клиенты, партнёры, контрагенты)
• Продажа коммерческой идеи / идеи улучшений во внутренней среде компании

• Синтез маркетинга и продаж: обобщение личного опыта

• Проекты изменений в своих компаниях, которые могут реализовать участники
• Торжественное завершение программы, вручение сертификатов

Сертификат ИМИСП

Удостоверение о повышении квалификации